«Я НЕ МАЮ ГРОШЕЙ» Це фраза-привід. Якщо під час переговорів | БРЕНД 18

«Я НЕ МАЮ ГРОШЕЙ»

Це фраза-привід. Якщо під час переговорів клієнт вам каже, що не має грошей – він лукавить.

І вам не слід на цьому зупинятися.

По-перше, питання психологічне. Якщо людина насправді в моменті не має грошей, вона не буде про це казати.

По-друге, питання логічне. Якщо людина не має грошей, вона не буде шукати виконавця. Спочатку заробить, потім звернеться.

По-третє, питання емоційне. Це може бути реакція на ту ціну, яку почув клієнт.

Тому, що треба зробити:

Спитати, що саме для клієнта не зрозуміло.

Пояснити модель свого ціноутворення.

Запропонувати зручну модель оплати.

Запропонувати альтернативний (більш дешевий продукт).

Це не послідовність, а сценарії дій.

Історія з минулого тижня.

Обговорювали з клієнтом формат співпраці в форматі менторства. Сама послуга клієнту цікава. Але він був неготовим для ціни, яку я озвучив.

Я запропонував йому лайт-версію. Провести не 8 зустрічей, а 4. Це одразу 50% off. Клієнт погодився.

Я міг би втратити клієнта і гроші. Але я вирішив цього не робити й додатково заробити.

Ви також це можете.