5 найпоширеніших помилок у продажах #поради Якщо ви не роз | Business Week | Бізнес | Фінанси | Інвестиції
5 найпоширеніших помилок у продажах
#поради
Якщо ви не розумієте чому постійні клієнти йдуть від вас або дивуєтеся чому потенційні обирають конкурентів, подумайте чи не зробили ви одну із цих популярних помилок у продажах.
Утримувати клієнта, розповідаючи про недоліки конкурентів. Коли клієнт погрожує піти до конкурентів, не варто його тримати за рахунок "топлення" колег по ринку. Потрібно аргументовано пояснити, чим ви відрізняєтесь, але бути впевненим у собі та своєму продукті. Зрештою, відпустіть клієнта до конкурентів, коли він так наполягає. Якщо ви дійсно кращі — клієнт до вас повернеться.
Чекати поки клієнт "подумає". Коли клієнт бере паузу, щоб подумати, не треба чекати, поки клієнт щось надумає та повідомить вам своє рішення. Ще під час першої розмови, почувши «я маю подумати», уточніть, чи достатньо інформації ви надали для прийняття рішення. Якщо все ж клієнту потрібна пауза — домовитись, через який час ви можете подзвонити/написати, щоб дізнатися рішення. І обов’язково подзвоніть.
Одразу давати знижку. Коли клієнт просить знижку, неправильно давати її одразу, щоб завоювати клієнта «з першого погляду». Не треба намагатися завжди пропонувати ціну, нижчу ніж у конкурентів, і використовувати низьку вартість як основний аргумент. Краще змістіть вектор з ціни на цінність продукту. Інакше, як тільки конкурент зробить знижку на вашу знижку, людина перейде до нього.
Забути про клієнта після покупки. Коли клієнт зробив покупку не можна просто внести його в список закритих угод і забути назавжди. Правильно продовжувати з ними стосунки. Через деякий час зробіть сервісний дзвінок — спитайте, чи все добре з придбаним товаром, чи задоволений покупець, чи немає в нього питань щодо того, як користуватися. Часто такі дзвінки стають підставою для нових замовлень.
Сприймати все «в штики». Коли клієнт незадоволений наданою послугою, неправильно сваритися і відмовлятися визнати свої помилки. Потрібно дізнатися більше, що саме викликало незадоволення. Подякувати, що клієнт звернув увагу на помилку і дав вам можливість її виправити. Принести вибачення і запропонувати рішення, яке нівелює негативне враження.
