Директор

2022-08-21 13:04:58 ​​Друзья, если вы видите подобного рода рекламу, не спешите проклинать меня Это сам телеграмм публикует без моего разрешения или возможности удалить. Прямя реклама выделяется подписью «спонсированный»

По всей видимости, алгоритмы рекламы вТГ работают ещё очень плохо

PS я такой рекламы не вижу. Скрин прислал подписчик Відкрити / Коментувати

2022-08-21 10:25:23 KAN

Наверное, самая сильная позиция на рынке. Строят, коммуницируют, выполняют обязательства. Еще только у Ковальской похожая

Никонов – машина.



Відкрити / Коментувати

2022-07-31 21:47:37 Часть 3. Масштаб личности ч1

Очень философский пункт, который иногда сложно оценить/оцифровать, но он меня ещё никогда не подводил.

(Скринов не будет, т.к. ответы на этот вопрос очень личные)

Дословно вопрос звучит так:

Приведите примеры чего-то сделанного или созданного вами: чем вы гордитесь в прошлом, настоящем или тем, что вы планируете сделать. Это могут быть полученные вами результаты или достижения, созданные проекты или вещи. Вопрос относиться не только к работе, но и к жизни, учебе, спорту, семье

Ответы на этот вопрос не дадут вам однозначного понимания хороший это менеджер/руководитель или нет. Он лишь даёт понимание того, насколько человек способен достигать результатов, высот, преодолевать трудности на пути и тд, через призму его жизни.

Как могут выглядеть ответы тех, кому я бы отдал своё предпочтение:
⁃ Закончил школу с золотой медалью
⁃ Выиграл чемпионат по шахматам
⁃ Поднялся на 5 гор, хочу подняться ещё на 5 за следующий год
⁃ Жил в лесу без еды неделю
⁃ Был в 20 странах, планирую побывать в 40
⁃ 3 года без пропусков занимаюсь танцами, боксом, рисованием или ещё чём-то
⁃ Выучил английский за год
⁃ Накачал пресс за 15 минут
⁃ Планирую
И прочее

В чем суть: есть конкретные достижения, которые человек для себя зафиксировал. Есть планы по дальнейшему достижению разных целей. Человек интересуется ещё чем-то, кроме рутинных бытовых задач. Показывает, что у человека есть вкус жизни. Т.е. ему интересно жить, интересно работать, для него жизнь – это игра.

В личном разговоре я ещё спрашиваю подробности о том, каково это было достигать или выполнить что-то, что ему пришлось преодолеть, какие были трудности, как он себя чувствовал, когда достиг чего-то.


Как выглядят ответы, которые отнимают очки у кандидата:

Тяжело вспомнить, закончил школу, университет, женился, двое детей, купил машину.

Грубо говоря, жизнь, которой живут 99.9% людей. Ничего выдающегося раньше, особо нет планов на будущее.
Работа ему нужна, чтобы работать и чтобы жена или мама не пилила

Это не говорит о том, что человек плохой, но вероятность того, что он будет, как минимум, посредственным стремиться в 100%. У него нет опыта достигать, прорываться, искать пути, маслить масштабнее тех, с кем он соревнуется.

Сделаю ещё один заключительный пост о том, в чем же важен сам масштаб. Ведь человек, который собрал коллекцию бабочек отличается от того, кто поднялся на вершины всех гор. И тот и тот решил определенные задачи, но разного уровня сложности. Відкрити / Коментувати

2022-07-22 13:50:27 Часть 2. Контроль результатов

Внизу все тот же скрин из реального кейса

Этот блок призван найти ответы на вопрос «Сколько?»

Сколько закрытых сделок за прошлый месяц, квартал, год
Сколько встреч в день или месяц, в среднем
Сколько звонков
Сколько денег заработал
Какая конверсия

И прочее

Если человек перед вами выглядит как хороший РОП, пахнет как хороший РОП, излучает феромоны хорошего РОПа, НО не знает ответов на вопрос «Сколько», то что-то тут не так. От РОПа там только оболочка.

Это касается и обычных менеджеров, и руководителей топ уровня.

Это как профессиональный бодибилдер в зале и мамкин качок, который перед летом забежал пресс подкачать. Подход к процессу абсолютно разный.

Профессионал знает сколько он жмёт, тянет, приседает сегодня и какие результаты были месяц назад. Сколько калорий потребляет, сколько спит и тренируется. Какой объём бицепса сегодня и какой был вчера. Его цель прогрессировать и добиваться больших результатов по определенным показателям.

Мамкин спортик ходит в тот же зал, в такой же спортивной форме, в таких же кроссовках, пьёт из такой же бутылки, но результаты другие. Сегодня пресс качнул, завтра бицепс, послезавтра тоже бицепс, а на тренировки по настроению.

Если нет цели, то вероятность ее достижения стремиться к 0

Если есть цель, но нет статистики и контроля результатов, то все дело в руках удачи: повезёт/не повезёт.

О графиках статистики и показателях ещё поговорим отдельно.

Вывод простой: хотите прогрессировать, знайте ответ на вопрос «сколько». Відкрити / Коментувати

2022-07-20 15:47:44 Часть 1.
Продукт должности

(Скрин с реального тестирования одного отдела продаж, который много продаёт)

Коротко о сути: У каждой должности в компании есть свой продукт, который она производит.
Ещё его называют ЦКП- ценный конечный продукт.

Т.е. продукт должен быть законченным (не нуждаться в доработках, корректировках и тд) и ценным (за него должны заплатить).

Продукт должности пекаря - испечённый пирог, доктора - здоровый пациент, уборщицы - чистый офис и прочее.

Важная мысль, которую я усвоил на всю жизнь:

Если человек не знает продукт свей должности, то вероятность, что он произведёт его качественно и в нужном объёме значительно снижается.

Теперь реальные кейсы:

На собеседованиях или в личных разговорах я часто спрашиваю ЗА ЧТО ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ ДЕНЬГИ? или Какой продукт вашей должности.
Какие только ответы я не слышал: счастливые клиенты, успешная компания, довольный руководитель, консультации и прочее. Результаты соответсвующие.

Продукт должности менеджера по продажам – деньги в кассе. Заключённый и оплаченный договор.

На фото результаты тестирования в одной строительной компании, с которой я работал ещё в начале этого года. Около 10 менеджеров в отделе

Лидирующий сотрудник - это номер 1 в отделе продаж, а отстающий - постоянно на +- последних позициях.
Посмотрите на разницу их ответов.

Хочу заметить, что отстающий менеджер не плохой, у него отличные коммуникативные навыки, он умеет вести переговоры, слышать, убеждать… НО… он не осознаёт продукт своей должности.

Он хорошо выглядит, отлично звонит, суперски проводит встречи, заполоняет СРМ, на его столе порядок. Он делает все отлично, кроме того, что закрывает сделки.

Он отлично производит подпродукты: месит тесто, делает отличный крем, придаёт хорошую форму, но чтобы получился пирог, за который заплатят в ресторане этого недостаточно

Теперь два вопроса к вам:
1. Какую ошибку допустил лидирующий сотрудник в своей ответе?
2. Какой продукт должности руководителя отдела продаж и директора по продажам

Пишите Відкрити / Коментувати

2022-07-20 13:27:56 Как определить хорошего продавца или руководителя?

Или как повысить свои шансы на собеседовании (для тех, кто ищет работу)

Тема очень многогранная, но хочу описать ее одну частичку.

За последние несколько лет я провёл много собеседований и общался с большим количеством менеджеров в разных бизнесах в попытках найти разницу крутых экспертов от тех, кто не сделает результат.

Есть три блока, которые меня никогда не подводили

1. Продукт должности
2. Контроль результатов
3. Масштаб личности

В каких бы формах, ситуациях и компаниях я не задавал эти вопросы, результаты всегда полностью совпадали с ответами.

И это не лайфхак, какие ответы выучить перед собеседованием. Это пример майндсета успешных и продуктивных, от тех, кто не приносит результат.

Чуть позже сегодня опубликую первый пост по Продукту должности Відкрити / Коментувати

2022-07-17 16:04:46 Документы для увеличения продаж

Собрал несколько документов, которые не одной компании помогают увеличивать продажи.

Сам использую и вам рекомендую

1. Таблица базовой оценки эффективности отдела продаж
2. Чек-лист идеального отдела продаж
3. Самоаудит компании по принципам Рокфеллера
4. Алгоритм проведения ежемесячной встречи с сотрудниками
5. Конструктор скриптов


https://drive.google.com/drive/folders/1ePeTOWYCTVjetYYxeedBa-vLEx5iGsDE?usp=sharing Відкрити / Коментувати

2022-07-16 17:12:44 ​​Друзья, работаю сейчас над одним проектом. Пытаюсь
собрать максимум информации.

В своём Инстаграмм запустил короткий опрос и очень прошу вас его пройти. Это займёт меньше двух минут

instagram.com/v_zaboienko/ Відкрити / Коментувати

2022-07-15 11:53:31 >70% малых и средних компаний ждёт банкротство в 2022 году.

И речь о компаниях, которые работают в Европе, США, странах средней Азии и Украине.

Кризис ударил по всем. Ощутимо ударил.

Цифру в 70% я взял исходя из общения с собственниками бизнеса, с которыми я работаю как консультант и общения с экспертами, которые работают топ менеджерами или консультантами на сотни других компаний в разных рынках.

Только +- 30% собственников пытаются адаптироваться, искать новые подходы, тестируют гипотезы, которые помогают зарабатывать.

Остальные останавливают маркетинг, увольняют сильных людей, думают, что можно пересидеть и переждать этот период. Или занимаются фантазиями о том, как они будут стоить 100500 миллиардов через 10 лет и инвестируют в разработку дизайна новых визиток тысячи долларов.

Долина смерти, которую пройдут не все. Выживут только параноики, которые научаться продавать и существовать в новой реальности Відкрити / Коментувати

2022-05-14 18:50:39 Почему застройщики начали строить?

Буквально после первого месяца войны некоторые застройщики заявили о том, что возобновляют работы на площадках и запускают продажи. И это создавало в голове определенный диссонанс.

Как я писал выше, 99% застройщиков строят за деньги инвесторов. Т.е. денег на то, чтобы строить проект с нуля и до конца у них нет, а весь процесс шёл только благодаря новым сделкам и поступлениям от рассрочек.

Сейчас сделок 0. Даже в условно безопасных регионах типа Львова, ИФ и так далее, сделок нет. Может иногда проскакивает что-то случайное. Психология клиентов сильно изменилась (об этом напишу позже). Зачем тогда строить?

Поговорил с несколькими весомыми людьми из мира девелопмента

И вот несколько видимых причин (часть с негативным, а часть с очень позитивным окрасом):

1. Получать хоть какие-то выплаты по рассрочкам. Не самая реалистичная идея, но всё-таки, некоторые застройщики уже звонят клиентам и просят оплатить рассрочку. Ведь процесс же идёт

2. Получить индульгенцию от власти за прошлые грехи. Некоторые проекты тесно связаны с персонажами типа Медведчуков, Столаров и др. Они понимают, что после войны до них доберутся, и чтобы хоть как-то сгладить последствия, они пытаются договариваться, делают большие пожертвования, запускают стройку, чтобы с их спин сняли мишень, хотя бы временно.

3. Получить репутационные бонусы.

При таких обстоятельствах на стройке бродит по несколько человек, и это все больше похоже на фейк.

Теперь немного позитива

4. Удержать команду. Многие команды собираются по крупицам, а сейчас есть большой риск, что команды просто распадутся. Кто-то уже уехал, кто-то ищет способы зарабатывать и рассматривает разные варианты. Да, может быть за меньшие деньги и не всех, но часть команды удастся сохранить.

5. Есть материалы и все необходимое. Лучше хоть что-то делать, чем обеспечивать хранение и переживать. Например, Ковальская, как основной поставщик бетона, был одним из самых главных катализаторов оживления рынка.

6. Инвестируют, чтобы получить «больше» выгод, когда все закончится. Под выгодами я имею ввиду хоть какие-то продажи в полноценное возобновление работы. Такие компании пытаются находить деньги, чтобы обеспечить команду и стройку, а когда люди будут готовы покупать, будут продавать уже готовый или близкий к готовому продукт.

У позитивных мотивов очень много рисков, которые связаны и с себестоимостью, и с общей математикой проекта, и с запасом прочности, и с рыночной ценой. Но очень надеюсь на то, что у них все будет хорошо и желаю удачи.

Что-то упустил? Відкрити / Коментувати