4 качества онлайн-покупателей: как использовать психографи | Маркетолог 2.0
4 качества онлайн-покупателей: как использовать психографию для увеличения продаж
Hunger for Certainty (HFC)
Это качество демонстрирует отношение покупателя к риску. Низкий уровень говорит о готовности пробовать новое, не имея большого количества информации об этом. Тем временем высокий показатель, наоборот, делает человека нелояльным к риску.
Как заинтересовать:
Покупатель с высоким HFC всегда ищет подтверждение своему решению. Продавец может сделать это, предоставив бесплатный пробный период работы с сервисом, гарантировав возврат/обмен. Также хорошо на таких клиентов отлично влияют триггеры доверия. А вот клиенты с низким HFC более склонны принять решение, видя сиюминутную выгоду. Дайте им ограниченную по времени скидку или промокоду и доп. продажи вам гарантированы.
Need for Affect (NFA)
Потребность в эмоциях относится к вариации в мотивации того, как люди подходят или избегают ситуаций или действий, вызывающих эмоции, таких как просмотр грустного фильма, в котором умирают персонажи.
Как заинтересовать:
Покупателями с высоким NFA руководят эмоции, поэтому они скорее обратят внимание на визуал и громкие призывы, в то время как люди с низким NFA лучше воспринимают текстовую информацию. Здесь важно персонализировать рекламу под данные типы клиентов и тогда это приведет к росту конверсий. Например, для группы с высоким NFA делать интересные видеоролики и таргетировать на них яркие креативы с выгодными сиюминутными предложениями, а для покупателей с низким NFA готовить статьи-обзоры продуктов или инфографику.
Need for Uniqueness (NFU)
NFU - это стремление человека отличаться от других, которое достигается за счет приобретения, использования и распоряжения потребительскими товарами с целью развития и усиления своей личной и социальной идентичности.
Как заинтересовать:
Здесь все так же зависит от степени NFU. Клиентам с низкой потребностью в уникальности будет достаточно, если бренд путем поощрения расскажет о том, что делают другие люди. Например, "ХХХ пользователей уже посмотрели этот сериал сегодня" или "Х клиентов купили этот товар", "Клиенты, купившие Х, также купили у нас Y". При высокой потребности в уникальности люди будут искать что-то более индивидуализированное, редкое, дефицитное. На такую группу хорошо работают продажи лимитированных коллекций, кастомизация продукта за доп. плату под них. Такие приемы активно используют в маркетинге бренды косметики и одежды.
Need for Cognition (NFC)
NFC - это черта личности, отражающая склонность человека получать удовольствие от обширной познавательной деятельности.
Как заинтересовать:
Человеку с низким уровнем NFC не понравится или он предпочел бы не участвовать в выборе. Поэтому способ взаимодействия с ним - предлагать готовые варианты. Например, готовые тарифные планы или группы товаров, которые стоит купить вместе. Также это может касаться каких-либо опций. Например, "Не перезванивайте мне", "Хочу получать рассылку" или "Положите мне столовые приборы".
