Психологічна робота з клієнтами: як пропрацювати упередження На Upwork ви не тільки фахівці у своїй сфері, а ще й психологи для клієнтів. Щоб отримати контракт, вам доведеться попрацювати над внутрішніми блоками, які стримують клієнта
Ось ті із них, які трапляються найчастіше: 1.“Дорого”. Щоб закрити це заперечення, використовуйте схему: погодження + навідні питання + пояснення своєї цінності. Це може виглядати так: "Дякую за ваш фідбек. А я правильно розумію, що ось це із результатом за стільки часу і за таку суму – дорого?", "Зрозуміло, а на яку цінову політику ви розраховували?" На основі цього вже визначаєте, що треба робити: знизити ціну чи зменшити об’єм роботи.
2. “Я подумаю”. Вирішуємо це питанням на кшталт: " Підкажіть над чим саме ви хочете подумати: ціною чи пропозицією?". В залежності від відповіді розповідаємо про цінність або дивимося, чи втрапили ми в очікування клієнта.
Також є ймовірність, що замовник просто сам по собі не може швидко прийняти рішення і це окей. Не тисніть на нього надто сильно. Підмітити це треба під час першого зідзвону.
3. “Зробіть знижку”. Тут можна розпочати одразу з контр-питання: “А чому ви хочете, щоб я зробив вам знижку?”. Як варіант, знижку можна зробити only в честь першої співпраці. Це мотивуватиме клієнта працювати із вами надалі.
Наводимо фрази клієнтів, після яких можна сміливо казати “Bye-bye": - У вас немає гарантій або ж вони не такі, як я хочу;
- У мене зовсім немає грошей (Red flag. Хіба схочете поділитись із ним своїми);
- Ви спочатку виведіть в ТОП, а потім я вам заплачу;
- Давайте працювати за післяплатою;
- Зробіть мені безкоштовно це і ще ось це, а я потім оберу.
Став , якщо зустрічав хоч одне упередження із списку
