Привет, ребята. Рубрика: #salesCB В предыдущих постах мы | КУБ - Клуб Успешных Бизнесменов

Привет, ребята.

Рубрика: #salesCB

В предыдущих постах мы обещали помочь детальней разобраться с продажами....
Предлагаем сегодня сохранить или поделиться постом по обработке возражений.
Эти советы пока что не избавят вас от трудностей, но далее мы будем разбирать все ещё детальней

Для обработки возражений применяется четырехшаговая модель.
1. Выслушайте.
Буквально дайте человеку сказать до конца, выразить свою мысль — у Вас будет больше информации о сути возражения, а участник сможет высказаться и отчасти получит эмоциональное облегчение.
2. Уточните понимание.
Проявите интерес к деталям, заострите Ваш вопрос на понимание на тех аспектах проблемы, решение которых Вам точно известно, переформулируйте вопрос таким образом, чтобы Вам было удобнее с ним работать.
3. Выразите приятие.
Сообщите о своих чувствах, о том, что Вы разделяете озабоченность, беспокойство по данной проблеме, выразите уверенность, что для Вас эта тема также приоритетна. Присоединитесь к возражающему в эмоциях, но не присоединяйтесь по сути возражения, иначе это будет выглядеть как капитуляция.
4. Отвечайте на возражение, приводя факты, аргументы,
информацию о существующих способах решения проблемы. Благодаря предыдущим этапам эта информация будет воспринята как помощь, а не как противостояние.

Аргументы, которыми Вы пользуетесь для упрочения своей позиции, должны отвечать нескольким обязательным требованиям.
1. Достоверность.
Информация должна быть проверена.
2. Указание на источник.
Дайте ссылку на ресурс, автора, организацию, откуда Вы получили информацию.
3. Ничего личного.
Аргумент должен быть сфокусирован на сути высказывания, считается недопустимым обращать оружие аргументации против личности оппонента.
4. Наглядность.
Любая возможность проиллюстрировать смысл аргумента должна быть использована. Графики, диаграммы, модели, фотографии с места событий — все может пойти в ход, если это помогает восприятию аргумента.
5. Доступный язык.
Выступая перед аудиторией, не знакомой с "птичьим языком" определенного профессионального сообщества, важно следить за использованием общепонятных слов и выражений.
Правило предъявления аргументов – от сильного к самому сильному и затем к наиболее сильному.

Бонусом прикрепим нашу старую заготовку "12 практических методов по работе с возражениями"
Кликайте