Цепляющее резюме для коммерческого предложения Коллеги, в | Котел ПМа
Цепляющее резюме для коммерческого предложения
Коллеги, вам уже приходилось участвовать в формировании предложений для потенциальных клиентов
Эта активность называется по-разному в разных компаниях: proposals, pre-sales, prospects handling…
Суть в том, что есть клиент с потребностью, и он ищет лучшего исполнителя. Кого-то, кому он сможет доверить реализацию своего проекта
И вот мы включаемся в гонку и пытаемся заполучить этого клиента вместе с его текущим и будущими запросами себе.
Предлагаю сейчас не фокусироваться на разных подходах к работе над коммерческим предложением. А сконцентрироваться над презентацией результатов работы команды, которая трудилась над этим предложением
Нам стоит задаться вопросом: кто будет читать наше предложение и как выбирать среди всех доступных вариантов?
Скорее всего, это занятой человек, который не хочет читать длинные хвалебные оды компании, в которой вы работает и опусы на 50 страниц текста мелким шрифтом.
Нам нужно краткое резюме нашего предложения вынести на одну страницу в самое его начало
Одна страница, изучив которую, клиент выберет нас среди десятков других поставщиков.
Здесь обязательно должна быть следующая информация:
Описание проблемы и предлагаемое решение
Важно дать клиенту понять, что мы осознаем, что и для кого мы будем делать, какую бизнес цель преследует наш заказчик.
Мы же не приложение разрабатываем, а пытаемся ускорить обработку заказов, автоматизировать выставление счетов или упростить поиск жилья в стране…
Главные отличительные факторы нашего предложения
Это ответ на вопрос «почему нужно выбрать нас».
У нас классный опыт в этой сфере, мы эксперты и сможем советовать клиенту оптимальные решения.
У нас самые профессиональные специалисты в технологиях, которые просит клиент.
У нас есть готовая платформа, которая покрывает 50% требуемого функционала, доработка буде существенно быстрее и дешевле, чем решения конкурентов.
Мы добавим в команду специалиста, который поможет выделить из огромного списка требований к системе ее ядро, что позволит нам быстро выпустить MVP и выйти на рынок в кратчайшие сроки.
Мы проанализировали запрос клиента и видим, что часть готовых сторонних решений, на которых он хотел бы построить свой продукт, имеет уязвимости в безопасности или известные проблемы, с которыми уже много лет воюют разработчики. Предлагаем альтернативные решения без этих проблем…
Условия сотрудничества
Стоимость, сроки, модель кооперации.
Следующие шаги
Предложите встречу, где вы презентуете свои идеи и ответите на все вопросы клиента.
Закончить можно благодарностью за возможность поучаствовать в этом предложении.
Это одностраничное резюме имеет смысл писать, когда основная работа над пропоузалом уже проделана, и вы понимаете, где ключевые отличия вашего предложения, какой подход вы предлагаем и почему
Если мы не смогли написать «цепляющее» резюме, то время, которое вся команда потратила на WBS, оценки, проработку тех решения, диаграммы и дизайны, серию ревью было потрачено зря.
