Як скласти план продажів: 9 кроків 1. Проаналізуйте макроекон | Український Бізнесмен

Як скласти план продажів: 9 кроків

1. Проаналізуйте макроекономічні тенденції країни. Слід провести оцінку поточної ситуації в країні, щоб спробувати спрогнозувати можливі зміни.

2. Проаналізуйте ситуацію на ринку. Чи очікується зниження попиту на вашу продукцію? Чи не збільшилася кількість конкурентів на ринку? Наскільки легко вдалося виконати план продажів торік? Проаналізуйте попит і конкурентну пропозицію.

3. Розгляньте дані відділу продажів за останні пару років. Намалюйте графік із відображенням усіх результатів по місяцях і роках. Варто окремо написати середній обсяг продажів на кожен місяць по минулих роках.

4. Врахуйте сезонність. Чи є сезонність у вашому бізнесі? Якщо попередні плани продажу показують, що так, то її необхідно враховувати у вашому плані продажів і на майбутній рік.

5. Складіть облік продажів кожного менеджера. Проведіть аналіз роботи відділу продажів. Спрогнозуйте приблизну кількість договорів, яку кожний співробітник зможе укласти за майбутній звітний період, складіть середній показник для всього відділу.

6. Проаналізуйте прибуток, який приносять постійні клієнти. Проведіть ABC/XYZ-аналіз і порахуйте, скільки вам приносять постійні клієнти.

7. Спрогнозуйте число клієнтів, яких вдасться залучити. Розрахуйте вартість першої покупки для нових клієнтів компанії та кількість нових контактів, які можуть бути укладені. Цю інформацію можна розрахувати, ґрунтуючись на показниках попередніх років.

8. Поставте мету. При проходженні зазначених вище кроків зазвичай уже сформовані необхідний аналіз поточної ситуації та необхідні статистичні дані, які й стануть основою для складання реалістичного плану продажів.

9. Декомпозуйте план. Складений вами план продажів розбийте на місяці, тижні, дні і менеджерів. У вас має бути конкретна цифра, скільки кожен менеджер має продавати за день.