Як домогтися успіху в перемовинах із цінним клієнтом: 5 кроків | Український Бізнесмен

Як домогтися успіху в перемовинах із цінним клієнтом: 5 кроків

Щоб стати «звершувачем угод», радимо слідувати пʼяти крокам продажів, які розроблені доктором Елі Голдраттом, автором Теорії обмежень.

1. Отримайте погодження з наявністю проблеми. Не починайте переговори з представлення, а тим більше вихваляння свого продукту або своєї пропозиції. Ви маєте почати говорити про їхні болі та їхні проблеми. Будь-який клієнт обожнює говорити про свої болі. Коли ви нахвалюєте свої продукти й стратегічні плани, клієнт відверто нудьгує, через те що ви кажете не про нього, а про себе. Коли ж ви обґрунтовано, зі знанням справи говорите про його проблеми, він починає відкриватися.

2. Погодження з напрямком вирішення. Встановивши проблему, запропонуйте свій варіант її вирішення.

3. Погодження з тим, що рішення принесе вигоди клієнту. Ваше пропозиція не буде прийнята клієнтом, якщо він не бачитиме вигод. Покажіть їх у цифрах хоча б приблизно. Потім із клієнтом можна буде перевірити цифри й гіпотези. Але це вже буде старт співпраці по-новому.

4. Погодження з тим, що рішення не несе ризиків. Дізнайтеся в клієнта, чи бачить він якісь ризики для компанії (і себе особисто) у вашій пропозиції. Краще потенційні ризики встановити ще до переговорів і прийти до вирішення ризиків. Якщо ви ризиків не побачили, запитайте і будьте готові показати, як ці ризики будуть локалізовані.

5. Погодження з тим, що перешкод немає або вони подоланні. Якщо в переговорах ви дійшли до цього кроку, ви вже відчуєте, як змінилася аура в переговорці і наскільки вона стала творчою. Клієнт уже думає разом із вами, як реалізувати те, що ви запропонували, і його лише хвилюють якісь перепони на шляху до реалізації. Обговоріть ці перепони й методи їх подолання.