5 основних етапів продажів Класична схема продажів майже завж | Український Бізнесмен

5 основних етапів продажів

Класична схема продажів майже завжди однакова і складається з 5 сходинок. Але залежно від того, з яким сегментом працює продавець, можуть додаватися ще інші етапи продажів. Наприклад, може бути нульовий етап збору інформації про потенційного клієнта (в B2B) або етап післяпродажної підтримки. Проте розглянемо основні.

Встановлення контакту. Цей крок також заведено називати «small talk». Він застосовується для створення неформальної, комфортної та дружньої атмосфери. Продавець має не просто завести бесіду, а й одразу викликати довіру покупця, показати себе як відмінного фахівця. Мінімальна задача — вступити в діалог, в ідеалі — отримати декілька ствердних відповідей від клієнта.

Виявлення потреб. Ще зарано починати пропонувати товар, адже невідомо, що саме потрібно клієнту. Тож варто спочатку поставити уточнювальні запитання. Їх краще підготувати заздалегідь. Для цього створюються скрипти продажів та сценарії діалогу. Важливо правильно оцінити потреби клієнта та рівень його готовності до покупки.

Презентація. Тут важливо не просто запропонувати продукт, а саме розв'язати проблему клієнта, для з'ясування якої й проводиться попередній етап. Гарна презентація можлива, тільки якщо сам продавець добре розуміється на властивостях продукту та здатний донести їх як вирішені для клієнта. Донесіть клієнту цінність вашого продукту: фізичну, фінансову, емоційну.

Робота з запереченнями. Заперечення в продажах — це не відмова, а сумніви та побоювання клієнта, що не дають йому ухвалити рішення. Робота на цьому етапі потребує великого професіоналізму. Важливо не просто нав’язати покупку, а з’ясувати, що саме утримує від неї, та обґрунтовано довести безпідставність сумнівів. На цьому й базується більшість технік продажів.

Закриття угоди. На цьому етапі всі переваги надані, а заперечення відпрацьовані. Тому варто напряму підштовхнути клієнта до придбання. Основні ефективні способи завершення продажів поєднані одним твердженням — що більше часу на роздуми, то більше сумнівів буде з'являтися. Якщо клієнт відмовляється від негайної покупки, варто повернутися до пункту боротьби з запереченнями.