Четвертая неделя - и четвертый огненный пост в этом году! Всем | КУБ - Клуб Успешных Бизнесменов

Четвертая неделя - и четвертый огненный пост в этом году!
Всем привет

Порция мощного практического контента по продажам.
А конкретней правильная работа с возражением "ДОРОГО"

Возражение "дорого" - это единственное возражение, услышав которое, продавец должен радоваться!
Почему? Да потому, что остальную работу по продукту вы уже выполнили хорошо и теперь осталось доказать клиенту логически и эмоционально, что ценность продукта выше цены

Работаем с этим возражением в 3 этапа. И так, как с этим получалось (и получается до сих пор) работать на практике:

1. Прояснение (ниже вопросы, которые зависят от типа возражение клиента).
а) каково ваше понятие цены за этот продукт? и т.д.
б) какую скидку вы бы хотели? Какую цену за этот продукт вы для себя видите? и т.д.
в) где дешевле? мы знаем всех конкурентов - а где дешевле не знаем. Там прям оригинальный продукт дешевле? А о доставке вас проинформировали? а почему вы там не купили? и т.д.
г) а доставка там точно включена
д) а НДС там точно покрывается?
е) а там точно есть в наличии? У нас когда нет в наличии у нас ещё дешевле, чем у них.
ж) а доставка точно будет в срок?
з) а что вам "в том месте" не понравилось?
и) вы действительно так считаете? Почему?
й) да, но согласитесь вы можете больше потерять, выбрав более дешевый продукт
к) если мы решим вопрос по цене, то вы готовы начать сотрудничество? Цена - это единственное, что вас сейчас не устраивает до конца?
л) да, но у нас качественный продукт
м) полностью с вами согласен, у нас не дешево, именно поэтому наш продукт идеально подходит вам, потому что...

2. Присоединение (важно сказать клиенту то, с чем он не сможет поспорить)
а) да, вы знаете, я когда что-то себе покупаю тоже всегда смотрю разные варианты. Это вы правильно делаете. Вы абсолютно правы
б) вы знаете, я вас прекрасно понимаю, знаю что такое не уложиться в месячный бюджет (вы знаете я вас прекрасно понимаю, я знаю, что такое когда деньги заканчиваются). Это действительно неприятно
в) да, вы знаете, если сравнивать с дешевыми копиями продукта, у нас действительно дороже. Вы абсолютно правильно делаете, что сравниваете предложения по рынку

3. Сам ответ на возражение (или заключение)
а) Всё правильно, цена выше, сейчас объясню почему. В нашу цену заложено .......
б) именно по-этому (почти универсальный метод) вам нужно купить у нас. У нас .......
в) да, но то что дорого, не означает что (для работы со всеми возражениями) они предлагают лучше вариант. Вы же знаете что они однозначно на чём-то экономят, а за скидки всегда расплачивается покупатель!

Основная идея уйти от возражения дорого и перейти к повторному выявлению потребностей или презентации продукта для того, чтобы показать что ценность продукта выше его цены. Больше к возражению "дорого" вы с клиентом не вернетесь! Проверено на практике не одну тысячу раз!

Не благодарите... ну разве что можете поставить смайлик ниже