Про важливість звуження цільової аудиторії Коли я вперше запус | Стартап Кухня від Саші Ремінного

Про важливість звуження цільової аудиторії
Коли я вперше запустив свій продукт StepShot на ринок, я дуже слабо розумів його цільову аудиторію. Продукт було розроблено на замовлення людини, яка складала навчальні матеріали. Продукт автоматизував створення покрокових інструкцій, скріншот-підпис-скріншот, крок за кроком… І здaавалось би, такий продукт потрібен всім, чи не так?

⁃ Пояснити бухгалтеру в компанії, як робити звітність у новому внутрішньому фінансовому продукті.
⁃ Пояснити мамі, як роздрукувати текст з вебсторінки через мережевий принтер.
⁃ Описати функціонал власного технологічного продукту в документації для користувачів. І тому подібне…

Але виникає страшенна проблема - без чіткої персони з цільової аудиторії неможливо побудувати повноцінну маркетингову стратегію.
Якщо цільова аудиторія занадто широка - то конверсія (відсоток з людей, які, раніше нічого не знаючи про ваш продукт, після перегляду реклами стали клієнтами) буде мізерно низька. Ми ж говоримо зараз про побудову технологічних бізнесів, а не про продаж Кока-Коли.

Тож чим чіткіший буде портрет персони, тим легше буде будувати маркетингову стратегію. Ціль будь-якого продуктового (не лише технологічного) бізнесу - знайти таку аудиторію, всередині якої існуючі користувачі будуть самі радити своїм колегам з власного оточення використання вашого продукту.

Довелось пройти декілька ітерацій в StepShot, щоб зрозуміти, що найкраща наша цільова аудиторія - це ІТ спеціалісти всередині великих корпоративних організацій, наприклад банків. В таких установах створюються досить складні внутрішні продукти, і описувати процеси в цих продуктах на сто (а іноді декілька сотень) кроків - дуже рутинна процедура. Розуміння цієї аудиторії нам дало змогу зрозуміти і те, які специфічні функції наш продукт має підтримувати. Наприклад, для корпоративних клієнтів було часто небажаним розміщення їхньої внутрішньої документації на публічних хмарних сховищах, тож розробка хмарної версії продукту (яка була би корисна в першу чергу для інших потенційних користувачів) не мала сенсу. Але був сенс інтеграції з приватними сховищами документів, як то Confluence або SharePoint. Більше того, розуміючи вузьку цільову аудиторію, та надаючи функціонал саме для неї, ми змогли суттєво збільшити ціну нашого продукту (вдесятеро, якщо бути точним) - від 70$ закористувача до 700$ за користувача на рік. Також, ми чіткіше розуміли де знаходити таких клієнтів - наприклад, у спільнотах відповідних документаційних систем.

Тож зараз я бачу, що це одна з основних проблем, з якою стикаються молоді стартапи з StartupDepot в фазі активного запуску в нашій пре-акселераційній програмі. Хочеться відразу таргетувати як можна ширшу аудиторію, щоб набрати кількісно побільше клієнтів. Це не є смертельно для певних продуктів, однак з такими амбіціями можна себе ж завести в глухий кут - користувачі з різних когорт вимагатимуть різного функціоналу, а ресурс на їх впровадження у вас дуже лімітований.

Тому думайте, яку ВУЖЧУ цільову аудиторію з потенційних ви хотіли б задовільнити в першу чергу. Потім, коли ви станете вже знаним продуктом для однієї аудиторії, ви зможете розширюватись на інші споріднені, однак лідерство в вузькій - дасть вам вже суттєве підсилення бренду.