2020-11-10 19:26:16
8 шагов к написанию эффективного скрипта ⠀⠀
Возможно вы удивитесь, узнав, что только у 3/10 компаний есть скрипты, и только у ОДНОЙ из 3х компаний они внедрены и работают.
В обоих случаях, такая проблема возникает с непониманием как же написать эффективный скрипт, который будет помогать менеджеру.
Сегодня разберем основную структуру, которая точно даст вектор, куда двигаться:
⠀
Приветствие.⠀
Что важно:
Корпоративное приветствие
Установление контакта
Не длинное, а несёт суть
Познакомиться с клиентом!
⠀
Одна из техник, по которой разрабатывается при- ветствие называется 5Я:
Кто - Я
Откуда - Я
Зачем - Я
С кем - Я
На сколько времени - Я
⠀
Квалификация. Это первый фильтр вопросов, которые задаёт менеджер.
⠀
Программирование.Очень важный этап, который позволяет, наконец, перестать быть консультантом и стать инициатором сделки.
⠀
Выявление потребности.⠀
Основа основ любой продажи:
— КТО КЛИЕНТ?
— ЧТО ЕМУ НУЖНО?
— КАК ОН ЭТО ПОЛУЧИТ, БЛАГОДАРЯ ТЕБЕ?
⠀
Презентация.⠀
Что важно в презентации:
Соответствует потребностям клиента
Менеджер должен быть и без скрипта экспертом в своем продукте
Менеджер должен любить продукт и понимать, какую ценность он доносит до клиента
Менеджер должен презентовать продукт исключительно исходя из ценностей клиента
Всегда старайтесь превзойти ожидания клиента
⠀
Работа с возражениями.⠀
Для того, чтобы менеджер мог качественно провести работу с возражениями в случае их возникновения, ему необходимо разработать базу с разными вариантами отработки одного и того же возражения.
⠀
В тетради должны присутствовать следующие разделы:
⠀
Наиболее часто встречающиеся возражения клиентов, полученные в процессе звонков, в формате вопросов.
Варианты ответов на возражения. Записываются все варианты ответов на возражения — особенно те, которые были проработаны коллективно.
Лучшие ответы. В графе ставятся плюсы и минусы, в зависимости от того, когда ответ был озвучен, и удалось ли пройти данное возражение на практике.
⠀
Закрытие сделки.⠀
СОВЕТ
Всегда закрывайте сделку. Не используйте во время закрытия сделки фразы предположения, всегда используйте призыв к действию!
⠀
ПРИМЕНЯЙТЕ
Передайте за проезд, пожалуйста!
Покажите, пожалуйста...(товар)
⠀
Выбрав нас, Вы получаете…
Вам необходимо оформить заказ…
Поделитесь, пожалуйста, своим мнением по данному вопросу
Оформите карту, которая...
Ответьте на мой звонок, пожалуйста
Приходите тогда-то...
⠀
Следующий шаг.⠀
Что важно:
— Чётко обозначить сроки договорённости.
— Чётко обозначить цель следующего шага.
— Поставить задачу в CRM.
— Обязательно выполнить обещанное.
⠀
Если всё это будет прописано именно в Вашем скрипте и именно под Вашу компанию – результат не заставит себя ждать
598 views16:26
S
