2021-09-24 11:25:45
Представьте свой отдел продаж… десять человек, которые зарабатывают компании деньги. Каждый день они делают одно и то же, но вот, к примеру, Николай — специалист с огромным опытом. Он чувствует клиента. А Оксана отлично находит общий язык с постоянными клиентами. Она помнит у кого как зовут собачку, на какие кружки ходят дети и невзначай в разговоре заключает сделки.
Очевидно же, что это совершенно разные ресурсы, так почему они используются для одинаковых задач? Я расскажу, как организованы и оптимизированы отделы продаж в ТОП-100 компаний Украины
Правильное распределение обязанностей в отделе должно основываться на квалификации и способностях сотрудников.
Лидеры рынка делят отдел продаж на лидогенерацию, клоузеров и фармеров.
Отдел лидогенерации занимается первичным поиском и привлечением клиентов. Здесь и маркетинговые решения, и автоматизированные системы, и все известные способы вплоть до холодных звонков, если это будет эффективно.
Клозеры — самые опытные менеджеры, которые умеют и хотят продавать. Они работают с новыми покупателями и превращают их в клиентов. Вышли на стабильное сотрудничество? клиент переходит к фармеру. Это менеджеры по работе с постоянными клиентами. Они знают своих заказчиков, как родных. Сопровождают их сделки, повышают сумму чека, устанавливают теплые отношения, чтобы клиенты не перешли к конкурентам.
Это не утопическая модель, а конкретное решение. По такой модели организованы и работают отделы продаж ведущих компаний Украины и, скорее всего, именно поэтому они и являются лидерами. Научитесь пользоваться имеющимися ресурсами, помогайте своим менеджерам работать эффективнее.
95 views08:25
S
