Управлінська читанка

2022-08-23 10:22:54 Розвиток управлінця — це гра, в якій очки заробляються та втрачаються за рахунок прийняття складних (важких) або простих (легких) рішень.

Одразу зроблю два зауваження. По-перше, під рішеннями ми маємо на увазі розв’язання менеджерських дилем, а не затвердження пропозицій підлеглих у рамках операційної діяльності. По-друге, йдеться саме про складні та прості рішення, а не правильні або неправильні.

Просте рішення — це таке розв’язання управлінської дилеми, яке є очевидним, легким, лежить на поверхні, не потребує компромісів, може бути пов’язане лише з додатковими витратами, не бере до уваги наслідків у майбутньому, спрямоване на миттєве вирішення просто зараз. Навпаки, складне рішення — це завжди вибір, в якому немає правильного чи неправильного варіанту; яке може погіршити стан системи зараз, але матиме системний вплив у майбутньому; наслідки якого можуть образити когось, викликати хвилю обурення чи важку інформаційну атаку, призвести до суттєвих фінансових втрат, але врівноважити бізнес.

Так от якщо повернутися до управлінської гри, то спробуйте щоразу, коли ви прийматимете складне рішення, додавати собі один бал, а коли просте та очевидне — віднімати його.

Домовилися про вирішення проблеми грошима. Відмовилися щось вирішувати («само якось розсмокчеться») та «підвісили питання». Взяли на себе «управлінський борг». Обрали поверхневе, очевидне рішення. Делегували вирішення на когось всередині компанії або поза нею. Обрали гроші в обмін на власні цінності. Відмінусуйте за кожну таку та подібну дію по одному балу.

Наважилися звільнити токсичну людину, навіть якщо це погіршить процеси в компанії. Відмовилися від продовження збиткового проєкту після купи інвестицій. Навіть попри суттєві фінансові втрати розірвали співрацю з кимось, якщо це протирічить вашим цінностям. Віддали «управлінський борг». Обрали «свинцеві кули» замість «срібних», почали займатися системним питанням, яке довгий час гальмувало ваше зростання. Всі ці та подібні дії додадуть вам по балу.

А потім, наприклад, наприкінці року, просто спробуйте підрахувати кількість доданих та відмінусованих балів. Якщо ця цифра буде більше нуля, то за цей період ви зросли та розвинулися, як управлінець. Якщо ж отримано негативний результат, то приміть, що ви більше не розвиваєтеся як фахівець з менеджменту, бо просто припинили приймати складні рішення та, власне, робити свою роботу. Звісно ж, бувають рішення, які навіть важко віднести до тієї чи іншої когорти, але людина завжди знає як саме вона вчинила, якщо є чесною перед собою.

До речі, ця різниця в часі між тим, як було, та як стало, і є тим показником, за яким можна оцінити фахового управлінця. Моя улюблена бізнес-школа вручає щорічну деканську нагороду, яку у кожній групи випускників MBA-програм отримує лише одна людина. Та, яка має найбільшу «дельту» між першим днем навчання та днем отримання диплому.

Але не обов’язково чекати на нагороду декана бізнес-школи чи статтю про себе у Forbes. Просто почніть грати у цю гру, приймаючі складні та важкі , справжні рішення. Вона сподобається вам, бо щодня робитиме вас кращим управлінцем. Відкрити / Коментувати

2022-08-19 11:22:36 Пам’ятаєте фільм «Вище неба» («Up in the Air» в оригіналі) за романом Волтера Керна з Джорджем Клуні у головній ролі? Його герой Раян Бінхем працював у компанії, яка спеціалізувалася на звільненні співробітників з компаній, які самі не наважувалися це робити. Чудова трагикомедія, дуже рекомендую.

Чому я згадав саме про це кіно? Бо прочитав новину в Insider про те, що компанія Accenture, яка працює за контрактом на Meta і займається модерацією контента Facebook, звільнила одразу 60 своїх співробітників. Не просто звільнила, а ще зробила це одним відеодзвінком. Та ще й повідомила цим людям, що їх було обрано випадковим чином за допомогою алгоритму.

Я розумію, що увесь світ вже занурюється в економічну кризу та безпрецедентне падіння рекламного ринку, але не потрібно так. Бо є достатньо прикладів того, як навіть вкрай болісні скорочення тільки додали поваги до компаній та ваги їх HR-бренду. Відкрити / Коментувати

2022-08-09 14:05:24 Відкрити / Коментувати

2022-08-08 14:47:46 Срібної кулі не існує

Зараз я слухаю аудіокнигу «Складні рішення. Як керувати бізнесом, коли немає простих відповідей», яку написав бізнесмен та інвестор Бен Хоровіц. В одній із глав він розповідає про те, як одного разу раптом усвідомив, що продукт, схожий на той, що створює його компанія, працює значно швидше, та ще й поставляється в комплекті з іншими безкоштовно. І Бен намагався знайти рішення, які миттєво та радикально вирішать цю проблему. Він склав план дій, але в якийсь момент його колега промовив:

— Бене, ці срібні кулі, які ти намагаєшся відшукати, звичайно, гарні, але наш сервер працює вп'ятеро повільніше. Не існує срібної кулі, яка могла б вирішити цю проблему. Ні. Нам доведеться використовувати безліч свинцевих куль.

Припустимо, у вас є продукт. Гарний, затребуваний та популярний. Але і вам, і вашим користувачам, і всьому ринку відомо про його проблеми, через які ви зростаєте не так добре, як вам хотілося б. І тоді ви починаєте придумувати варіанти рішень, які призведуть до необхідного зростання.

Ви шукаєте нові канали збуту, змінюєте політику продажів та оптимізуєте умови для своїх партнерів. Починаєте змінювати портрет свого клієнта, намагаючись продавати і маленьким компаніям, і великим організаціям. Ви додаєте нові нішеві можливості у ваш продукт в прагненні зацікавити все більше галузей. До агресивного маркетингу ви додаєте активні продажі. Шукаєте нові метрики та по новому формуєте звітність. Звісно ж, все це чудово, але…

Не існує срібної кулі, яка вирішить всі проблеми зростання вашого продукту, доки сам продукт не зміниться. Доведеться використовувати безліч свинцевих куль, щоб крок за кроком зробити його кращим, що позбавить необхідності шукати обхідні шляхи. І коли ви шукаєте рішення, яке все змінить без змін, то обманюєте перш за все себе. Отже просто візьміть вашу зброю та вставте у неї перший патрон зі свінцевою кулею… Відкрити / Коментувати

2022-08-04 09:20:08 Один зі способів розуміти, які галузі бізнесу можуть бути перспективними у найближчому часі, це слідкувати за трендами. Але я пропоную більш вишуканий спосіб, ніж читання статей з підбірками тендецій, які зазвичай складаються журналістами на основі опитувань експертів.

Спробуйте дослідити та проаналізувати придбання, інвестиції та партнерства великих компаній, щоб визначити їх нові стратегічні пріоритети! Можна робити це самостійно, а можна опиратися на звіти світових аналітичних та консалтингових компаній, які час від часу проводять відкриті дослідження.

Наприклад, CB Insights пару тижнів тому оприлюднила подібне дослідження щодо Apple, найдорожчої компаній у світі. З 2018-го року та придбала понад 25 компаній, а також виділила 430 мільярдів доларів на нові інвестиції та створення 20 000 нових робочих місць у США.

CB Insights виявили 4 стратегічні пріоритети Apple:
— доповнена та віртуальна реальність;
— охорона здоров’я та цифрові іновації у цій галузі;
— машинне навчання та штучний інтелект;
— Напівпровідники та іноваційні матеріали.
Крім цього, Apple цікавить автомобільна галузь, цифрові медіа та fintech-напрямок. Отже, якщо ваша компанія займається чимось з цього списку, то існує вирогідність того, що гігант з товстим гаманцем зацікавиться вами.

Такі ж дослідження проводять й інші аналітичні та консалтингові компанії, тож є сенс відшукати їх та підписатися на їх сторінки у соціальних мережах, а також залишити їм свою адресу електронної пошти для отримання безкоштовних розсилок. Відкрити / Коментувати

2022-08-01 12:00:26 Забудьте про досвід, тренуйте сумніви

Досвід — це сукупність знань та вмінь, набутих людиною в процесі взаємодії із зовнішнім по відношенню до нього світом, а також у процесі власних внутрішніх переживань та роздумів. Одна частина досвіду (несвідома) накопичується та використовується, але не може бути передана іншим, а інша частина (свідома, сформована в результаті рефлексії) передається людям. У більш вузькому значенні досвід — це сформовані шаблони, типові реакції та патерни поведінки, що використовуються для полегшення та пришвидшення вирішення питань, які найчастіше виникають в житті.

Але останні два, два з половиної роки радикально змінили всі сфери людської діяльності. Не є виключенням і менеджмент організацій. Змінився найм людей та підходи до мотивації та втримання, стала популярною гібридна модель організації праці, а з початком війни дистанційна взаємодія стала хіба не єдиною можливою. Запити клієнтського досвіду та очікування користувачів від взаємодії з брендом стали ґеть іншими. Постулати маркетингу та комунікаційна стратегія розбиваються вщент перед одним єдиним роликом у TikTok. Змінилася навіть конкуренція: якщо раніше конкурували продукти, то тепер за клієнта борються бізнес-моделями та емоційними складовими.

Використовувати при цьому сформовані патерни поведінки — значить, поховати свою організацію у вирі змін. Бо тепер найбільше значення для управлінця має не власне досвід, а здатність ефективно розв’язувати кейси та реагувати на ситуації та виклики, з якими він стикається вперше. Тобто бути відкритим до всього нового та незвичного, сховавши зарозумілість та пихатість.

Важлива навичка для управлінця сьогодні — сумніватися у всьому, що раніше здавалося непорушним. Це не одне й те ж саме, що бути невпевненим у собі (якось я вже розповідав про термін «впевнена скромність» з книги Адама Гранта «Подумайте ще раз»). Сумніватися — значить, діяти більш обдумано, бо коли маєш сумнів у перемозі, не боїшся переглядати як стратегію, так і тактичні кроки. Сумніватися — значить, почуватися новачком та ставити під сумнів все, що інші вважають очевидним. Сумніватися — значить, навчатися, бо невпевненість у знаннях та навичках змушує звертатися до оточуючих за порадами. Як писала психолог Елізабет Крумрей-Манкузо: «Навчання неможливе без скромності, тому що вона допомагає усвідомити, що вам є чому вчитися». Відкрити / Коментувати

2022-07-28 13:52:18 Один з напрямків побудови відносин з клієнтами полягає у роботі з їх очікуваннями. Тільки давайте одразу домовимося, що управління очікуваннями — це не потурання будь-якому бажанню користувача, а їх приведення у відповідність до реальності.

Все просто: клієнт задоволений вашим продуктом, сервісом або компанією, якщо вони відповідають його очікуванням або перевищують їх. Всі інші сценарії ведуть до того, що клієнт буде незадоволений результатом взаємодії. Тому потрібно фокусуватися на двох напрямках: формування очікувань та відповідність їм.

Очікування бувають двох типів — ринкові та персональні.

Ринкові очікування — це уявлення клієнта як має виглядати або працювати продукт чи послуга у порівнянні або з середніми на ринку, або з найкращими історіями. Наприклад, коли йдеться про банківські послуги, то порівняння відбувається виключно з Монобанком, продукт якого вважається найкращим в Україні. Будь-які продукти, не схожі на mono, автоматично вважаються приреченими. Є і зворотній приклад: хто літав лоукостами Wizzair або Ryanair, знає, що він отримає тільки переміщення літаком з одного незручного аеропорту до іншого, тому не сподівається отримати щось більше.

Персональні очікування — це порівняння клієнтом вашої послуги чи продукту з тим, як він її собі уявляв. Наприклад, якщо в описанні онлайн-сервісу написано «автоматизація бізнес-процесів», то користувач може уявити собі що завгодно — від електронного документообігу до BPM-системи, хоча ви мали на увазі лише можливість створити ланцюжок підписання рахунків чи затвердження відпусток.

Управління очікуваннями розділяється на два етапи — формування очікувань та відповідність обіцянкам.

Що потрібно для того, щоб клієнти чітко розуміли що саме вони отримають:

1. Постійно тримати в фокусі місію та візію та комунікувати їх назовні. І я не про маркетингові гасла, а про розуміння суті продукту, його цінності та авдиторії. Якщо ви чітко говорите про те, що працюєте виключно з компаніями малого та середнього бізнесу, то у великих організацій не буде спокуси спробувати вас, щоб розчаруватися.

2. Бути конкретним, не використовувати загальних фраз чи термінів, які описують ваш продукт чи послугу. Вище я вже наводив приклад з фразою «автоматизація бізнес-процесів».

3. Налагодити зворотній зв’язок від користувачів, щоб отримувати максимально коректну інформацію щодо взаємодії з вами. При цьому слід пам’ятати, що ви робите це не для того, щоб зробити саме так, як хоче клієнт, а скоригувати власні плани щодо реалізації стратегічної ідеї.

4. Все у вашому продукті має відповідати його позиціонуванню та заявленим цінностям. Буде доволі дивно отримати келих ігристого при посадці на борт лоукостера після годинного очікування у задушному ангарі посеред поля або не побачити можливість обмін валют у банківському застосунку з преміальним обслуговуванням.

5. Всі комунікації (маркетингові, продуктові, сервісні) повинні підтримувати лінії кордонів, які ви окреслили, коли створювали свій продукт.
Ні, на жаль, ви не надаєте консультаційну підтримку у чаті некомерційним користувачам онлайн-сервісу.
Так, звісно ж, вашим клієнтам преміум-банкінгу не потрібно робити зайвих рухів — достатньо лише звернутися до персонального менеджера.
Це потрібно не лише для усунення непорозумінь, але й для управління репутацією, щоб уникнути можливих конфліктів та юридичних розглядів.

6. Підкріпіть вашу позицію юридичними документами — без дрібного шрифту та натяків.

7. Зробіть так, щоб ваш продукт та сервіс повністю відповідали вашим власним обіцянкам. Так, це буде непросто, але якщо ви пообіцяли щось розмите, створили дещо невиразне, а результат не відповідає тому, як це собі уявляв користувач, то у мене для вас погані новини… Відкрити / Коментувати

2022-07-25 11:34:29 Вибір моделі монетизації «хмарних» сервісів — непросте питання навіть для великих та досвічених компаній. Перед запуском нового продукту завжди стоїть вибір — давати спробувати його на короткий термін, а потім обслуговувати лише комерційних клієнтів, чи пропонувати користування продуктом безкоштовно, але знаходити можливості монетизації.

Обидві моделі мають свої плюси та мінуси:

Обслуговування лише комерційних клієнтів скорочує видатки розробника та дозволяє сконцентруватися лише на тих користувачах, які приносять компанії прибуток. Але при цьому компанія має погодитися на меншу динаміку охоплення ринку та конкуренцію з тими, хто може собі дозволити безкоштовні послуги.

Робота за моделлю free-to-play має на увазі швидке розширення клієнтської бази, оскільки користувачі можуть скористуватися швидким та безкоштовним «входом» у продукт. Та й взагалі користуватися ним безоплатно пожиттєво, якщо запропоновних функцій достатньо. При цьому така модель вимушує компанію-розробника витрачати ресурси на тих, хто з невеликою вирогідністю або ніколи не стане комерційним користувачем, шукати можливості «витискання» у зону «коштовників», а також постійно шукати баланс між вільно доступними та платними функціями продукту.

Останньому питанню треба приділяти особливу увагу протягом всього життя онлайн-сервісу, який має безкоштовну версію. Його тарифні плани мають бути достатньо збалансованими, оскільки надмірне урізання вільних можливостей позбавить вас «безкоштовників», а занадто багато доступних функцій суттєво зменшить конверсію у «коштовників». Інакше кажучі, користувач повинен має привід вам заплатити, тобто цінність користування для нього у якийся момент має перевищити ціну продукту.

Помилку з останнього прикладу здійснюють не тільки молоді компанії, але й великі та відомі. Класичний приклад продукту, в якому «з головою» вистачає безкоштовних функцій, це Evernote. Його безкоштовна версія настільки повноцінна та цілісна, що більшості людей абсолютно достатньо того, що вона пропонує. Інший приклад зовсім свіжий, це передплата Telegram Premium, яку було запущено місяць тому. Можливості, які вона пропонує, мають доволі сумнівну цінність, тому вкрай мало активних користувачів скористалися нею. В результаті конверсія за перший місяць склала 0,0001145%, хоча власники продукту розраховували на 2,5-3%, щоб покрити видатки на обслуговування сервісу. Звісно ж, це результати лише одного місяця, але на заваді стає ще й відносно велика вартість передплати. Цікавий факт — передплатники з України посіли друге місце серед Telegram Premium, одразу після США.

Я оформив передплату на обидва ці продукти, але у першому випадку з жалю, а у іншому — з цікавості. Звісно ж, це принесло компаніям гроші, але мотивація моя хибна, бо в її основі знаходиться не цінність продукту.

Створення збалансованих тарифних планів і взагалі політика монетизації продукту — вкрай складне, але дуже цікаве питання. У наступних дописах я спробую знайти відповіді на нього, бо вони зараз важливі й для мене особисто. Відкрити / Коментувати

2022-07-18 11:30:28 Найбільший виклик, з яким стикнеться Україна після своєї перемоги, це відтік активної частки населення за кордон. У мене майже немає сумнівів, що держава зробить все можливе для забезпечення репараційного та інвестиційного грошових потоків у країну, але просто зараз триває міграція з України тих, хто являє собою середній клас, будує малий та середній бізнес, створює робочі місця.

Щодня я бачу у стрічках соціальних мереж дописи про еміграцію — у Канаду, США, Іспанію, Португалію, Німеччину. Люди біжать не від війни. Просто війна стала тим поштовхом, якого бракувало, щоб змінити своє життя. І це звучить страшно…

Багато людей навіть не думали про те, щоб залишити Україну. Вони мали стабільний бізнес, переспективи розвитку та зрозуміле майбутнє. Інші замислювалися над еміграцією, але не робили нічого, бо наче й все добре у житті.
Але жахлива війна з рашистськими загарбниками дозволила поглянути на їхнє життя наче зверху та поставила кожного з них на роздоріжжі. Хтось побачив песимістичне майбутнє України, комусь сподобалася оптимістична картинка за кордоном, але вони вирішили залишити свою країну.

Чи можна їх звинувачувати й цьому? Звісно ж, ні, бо це абсолютно нормальний процес розбудови власного життя у новій реальності. Тільки от Україна має важко та з розумом попрацювати над тим, щоб зупинити цей потік, а краще зробити так, щоб українці захотіли повернутися додому.

А як ви вважаєте — які саме кроки має зробити держава після нашої перемоги, щоб створити достатні умови для повернення українців в Україну? Відкрити / Коментувати

2022-07-13 17:26:24 Щойно стало відомо, що український освітній стартап Preply закрив раунд С на 50 мільйонів доларів. Це збільшило суму інвестицій у компанію до $101,3 млн, 85 мільйонів з яких було залучено тільки за останній рік.

Як на мене, у цій новині важливий не стільки сам факт отримання грошей, які будуть витрачені на розвиток платформи та створення спеціалізованного навчального контенту, скільки:

— зростання оцінки компанії, що буде приводити ще більше інвесторів з ще більшими грошима;

— те, що венчурний ринок не зупиняється, а перспективні угоди не скасовуються навіть попри світову фінансову кризу та війну в Україні.

А ще ця новина приємна для мене особисто, бо рік тому я обрав саме Preply для вивчення англійської ) Відкрити / Коментувати