Лідогенерація B2B Cold

2021-07-15 16:42:44 ​​ Останнім часом холодний меседж про інтро дзвінок заходить важко, тому більше використовую «Are you interested to review our references and cases?» чи подібне як call to action. На жаль, це подовжує цикл, але краще подовжити, ніж навіть не розпочати його.

Приклад мого повідомлення і його структура:
1- Дружній початок. Пишу так, ніби звертаюсь до людини, що вже була клієнтом, але останнім часом нічого більше не замовляла.
2- Моя автоматизована персоналізація – галузь, вказана в Лінкедин профілі, підставляється автоматом.
3- Про суть наших послуг.
4- Value для клієнта без розхвалювання себе.
5- Сall to action «Are you interested to review our references and cases?» Відкрити / Коментувати

2021-07-08 14:31:07 ​​ LinkedIn Lifehack - Якщо серед ваших ICP є керівники невеликих компанії або підприємці, то вони буває відкривають свої профілі на Лінкедині для безкоштовних інмейлів - це позначається блоком «Providing services». Якщо такий блок є, то можна натиснути «Message» і отримати можливість написати безкоштовний інмейл. Скріншот внизу Відкрити / Коментувати

2021-07-01 09:24:03 Цікава статистика на тему "When to Send Cold Emails" - в Reply . io проаналізували 200М+ имейлів, розісланих через цю платформу, і визначили the best / worst time of day to send emails the best / worst days of the week to send emails the best / worst months to send emails https://voleksiienko.substack.com/p/when-to-send-emails Відкрити / Коментувати

2021-06-25 13:52:11 ​​ Цього тижня отримала від європейців купу відповідей "Have a nice summer" з натяком, що досить вже цих бізнес листів Ситуація з covid стала легше, і режим "summer" знов актуальний в Європі

Що ж, буду більше писати американцям, бо інші регіони я вже пробувала і не дуже задоволена: з Австралією важко через несприятливу різницю в часі, Близький Схід так торгується, що на кожному проекті ризик неприбутковості. Відкрити / Коментувати

2021-06-22 12:05:00 ​​ Отже, завершую тему пошуку лідогенераторів – мої висновки щодо того, хто проводить співбесіду і приймає рішення.

Описані вище інтерв’ю та практичне завдання – це по суті перший тур співбесід.

Якщо перший тур успішний – рекомендую додатково другий (менш формальний) тур знайомства з командою лідогенерації та продаж.

Навіщо це знайомство? Це початок тім-білдінга – для максимально продуктивної роботи менеджери із продажів мають бути лідерами у своїх командах з лідогенераторами. Вони повинні бути авторитетами для них і взаємно підходити один одному на рівні «хімії».

Тому ідеально, якщо менеджери з продажів долучаються на етапі знайомства з командою і мають слово у виборі своїх кандидатів. Або самі проводять першу і другу співбесіди лідогенераторів у свої команди.

У мене були кілька випадків набору лідгенів без участі їх менеджерів з продажу – успішність 50/50. Вгадати, чи зможуть вони в майбутньому працювати як команда, - практично не можливо.

В моєму досвіді добре працювала схема, коли перший тур проводить тімлід лідгенів, а в другому турі знайомство зі всією командою, в тому числі з майбутнім безпосереднім керівником – менеджером з продажів (вся команда лідогенерації та продаж була розділена на міні-команди «менеджер з продажів + два лідгени»).

Великий колектив на другій співбесіді додавав трохи стресу кандидатам, але врахування думки більшості дуже допомагало зібрати цільну і продуктивну команду. Правда, з таким підходом вибір може затягнутись – якщо вакансія термінова, то приймати рішення мають не всі, а 2-3 людини, перш за все менеджер з продажів.

Якщо все склалось, то далі старт і стартове навчання. А це вже інша історія Відкрити / Коментувати

2021-06-17 15:18:54 Тема пошуку лідогенераторів ще триває — сьогодні розпишу мої ключові питання усної співбесіди. Звісно, кожна бесіда індивідуальна, питання можуть трохи змінюватися, щоб не поторювати механічно одне й те саме. Але цей перелік тримаю перед собою і звіряюсь, чи про все запитала

БЛОК - Intro
Ваші враження від завдання: цікаво / не цікаво, важко / просто? —
Практичне завдання є прикладом щоденних завдань лідгена, тому дуже важливо зрозуміти ставлення кандидатів до такої роботи.
Як ви зрозуміли основні обов'язки лідогенератора на нашій вакансії, як ви уявляєте типовий робочий день? Чим вас зацікавила вакансія? — Залежно від відповідей, я або кажу "так, саме так і буде", або звертаю увагу, що це монотонна аналітична робота без усного спілкування з лідами. Я це повторюю як мантру, бо часто в кандидатів інші очікування. Можливо, в вашій компанії лідогенерація - це весело, але в мене такого досвіду не було :)
Що знаєте про нашу компанію? — Мене насторожують кандидати, які не цікавляться потенціальним місцем роботи, тому що неуважні до вакансії кандидати будуть так само неуважними до лідів. Як на мене, відкрити сайт потенційного роботодавця перед співбесідою – це норма. Тут залежно від відповіді уточнюю, розповідаю про процес продаж та роботу лідогенератора для менеджера з продажів, про призначення дзвінків і передачу лідів менеджеру.

БЛОК – «Всидить – не всидить»
Далі серія питань, щоб визначити «всидить – не всидить». Шукати лідогенераторів варто на 2+ роки. Чому саме 2+ роки? Все просто - цикл продаж в В2В досить довгий, і часті зміни лідгенів подовжать його ще більше і не будуть корисні компанії. Крім того, за період менше року лідгени навряд чи побачить результат свої роботи у вигляді свого клієнта в переліку клієнтів компанії. А це важливо для мотивації лідгенів, які щодня мають справу з ігнором та/або негативними відповідями. Новий клієнт, новий дохід компанії, що прийшов з пошуку на лінкедині або розсилки – це дуже мотивує шукати далі і писати далі, не зважаючи на ігнор та/або негативи.
Уточнюю приклади цікавої/не цікавої роботи з анкети, якщо не все зрозуміло в письмових відповідях.
Наведіть приклади монотонної роботи, яку доводилось виконувати? Ваше ставлення до неї? (Це питання не включаю в анкету, а задаю усно, щоб мати більш чесну відповідь).
Як ви ставитесь до 8-годинного робочого дня за комп’ютером? Доводилось так працювати?
Наша вакансія не передбачає усного спілкування з потенційними клієнтами (це завдання Sales Manager / AE) - це для вас плюс чи мінус?
Як довго вам буде цікава лідогенерація в описаному форматі? Робота з пошуком, таблицями, як під час практичного завдання?

БЛОК – Різне
Насамкінець трохи усної англійської: Could you tell us about your hobbies, or education, or work experience in English?
Останнє - питання кандидатів до нас.

Залишився останній важливий момент: хто проводить співбесіду і приймає рішення. Про це в наступному пості! Відкрити / Коментувати

2021-06-10 10:01:20 Продовжую тему пошуку лідогенераторів. Попередній пост був про пошук та вибір кандидатів на співбесіду. Сьогодні про моє практичне завдання на інтерв'ю лідгена – я починаю інтерв’ю саме з нього. Моє завдання не надскладне, але інформативне, розраховане на 20-30 хвилин, виконання перед співбесідою.

Елементи завдання:
Ексель або Гугл таблиці
Пошук в інеті
Лінкедин / Лінкедин Навігатор
Написання листа
Текст завдання можна побачити під кнопкою внизу

Я дивлюсь процес виконання завдання, за необхідності уточнюю деталі завдання. Звертаю увагу на навички роботи з Excel – хотілось би бачити володіння фільтрами, сортуванням, автоматичною заміною, форматуванням, та в цілому охайність даних в таблицях, бо з цим доведеться працювати щоденно. По частині 2, про пошук, я не тільки дивлюся, але й задаю питання, чому були обрані певні ліди – це перевірка ключових вимог до кандидатів щодо вміння шукати та аналізувати. Текст листа перевіряю пізніше, бо це допоміжне завдання.

У підсумку: для мене важливо, щоб кандидати
- встигли виконати
- продемонстрували аналітичні здібності
- виконали охайно і зрозуміло
- продемонстрували володіння офісними програмами
- продемонстрували навички пошуку
- зрозуміли, чим доведеться займатися 80% часу

Після практичного завдання – усне спілкування. Мої ключові питання усної співбесіди будуть в наступному пості. Відкрити / Коментувати

2021-06-02 10:13:30 Лідогенерація B2B Cold pinned «За останній місяць напевно більшість в LinkedIn лідогенерації пройшли від заперечення до прийняття 100-інвайтного тижневого обмеження, тому якщо можна, опитування на цю sensitive тему. Який варіант ваш?» Відкрити / Коментувати

2021-05-31 10:50:52 Для вас актуальна тема пошуку лідогенераторів? У нас в команді днями була розмова про плани найму, то я підняла свої матеріали і ділюся ними тут, можливо комусь стануть у пригоді.

Як я починаю пошук "своїх" лідогенераторів:

Описую обв'язки лідогенераторів та вимоги до кандидатів – що саме має бути в оголошенні про відкриту вакансію. Мій приклад внизу під кнопкою

Готую завдання для відбору. У мене
- анкета, яку рекурутер дає на заповнення до співбесіди (теж внизу під кнопкою), і
- завдання, яке будуть виконувати кандидати на співбесіді без попередньої підготовки (про це завдання в наступному пості).

Зустрічаюсь з рекрутером по вакансії, щоб представити та пояснити ці три документи. Обов'язково також описую портрет ідеальних лідогенераторів. Якщо коротко, то я шукаю аналітиків-інтровертів. Максимум конкретної інформації допоможе рекрутеру знайти релевантних кандидатів.

Повідомляю також рекрутеру, з ким в команді будуть працювати майбутні лідогенератори. Це може внести певні корективи – був приклад пошуку лідогенератора для непростого директора з продажів, тому до критеріїв пошуку додалась стресовитривалість.

Далі йде робота рекрутера, а до мене приходять резюме та анкети – для вибору, кого запросити на співбесіду.

При вивченні документів кандидатів я намагаюсь зрозуміти, чи схожі їх автори на інтровертів-аналітиків, яким сподобається монотонна «холодна» лідогенерація без усного спілкування з лідами.

Особливо вивчаю попередній досвід та відповіді на запитання анкети про приклади роботи, що подобалась та не подобалась. Ці питання є непрямими питаннями про монотонність або аналітичну роботу.

В ідеалі хотілось би побачити кандидатів, яким подобалось, наприклад, проводити інтернет-дослідження, шукати інформацію, готувати звіти тощо.

Якщо ж улюбленою частиною обов’язків були робота на виставці, проведення заходів, спілкування тощо – то це ознаки інтроверта, який не всидить на посаді лідогенератора.

Звертаю також увагу на те, які вакансії розглядають кандидати – бажана націленість на аналітичні професії, а не активне усне спілкування.

Про наступні кроки - в наступних постах, бо тут вже і так лонгрід Відкрити / Коментувати