Лідогенерація B2B Cold

2021-09-14 12:15:05 ​​Check-list підготовки LinkedIn профілю для лідогенерації — обов'язкова стаття Knowledge Base для Onboarding лідогенераторів. У мене такий перелік:

Частина 1 - “Шапка” LinkedIn профілю

- Корпоративне Background фото (банер):
—LinkedIn рекомендує розмір 1584 x 396 pixels
—Розміщуючи контент, врахуйте, що в моб додатку банер зменшується, і фото профілю закриває ліву третину банера
—Якщо є можливість написати на банері Value Proposition або суть послуг/продукту в 3-5 слів - напишіть, але не перевантажуйте

- Фото, доречне в професійному середовищі (400 x 400 pixels)

- Ім’я - тут тонка грань між читабельністю імені для іноземців та можливістю підтвердити право власності на профіль за допомогою паспорту.
—Так, “свіжі” профілі та профілі з високою активністю LinkedIn частенько перевіряє, і для продовження роботи треба подати свої доки.
—Можливо, хтось обере написати паспортне ім'я в дужках, а першим написати англомовний аналог.
—З іншого боку, лідгени спілкуються переважно письмово, тому складнощі з читанням/вимовою імені не такі важливі, як ризик втрати профілю, якщо в ньому написано (наприклад) Jenny, а в паспорті Ievgeniia і фото не дуже схоже.

- Голосове повідомлення імені - я записала просте “Nice to meet you, my name is Oksana”, без “продажних” меседжей, щоб не відлякувати занадто активним пітчем. Кавер відео до фото поки не робила, якщо буду - то теж в стилі “Nice to meet you”, без пітча.

- Title - я своїм лідгенам рекомендую писати нейтральний title, в мене самої “Solutions Development”. Якщо є можливість написати в title Value Proposition в 3-5 слів - напишіть. Якщо є можливість провести експеримент, з яким title більше % прийнятих інвайтів - поекспериментуйте. Цей % дуже залежить від title, бо title - це основне, що
бачить потенційний лід в інвайті. Не думаю, що title Lead generation чи подібне заохочує прийняти холодний інвайт, тому спробуйте інше.

- Location має співпадати з IP переважної більшості входів. Взагалі лідгенам не варто ризикувати і писати неправдиві дані про location, тому що це високий ризик автоматичного бану за неправдиві дані в профілі. Якщо ж дуже треба вказати певне location, то треба і заходити в профіль через VPN із IP відповідної країни.

- Кількість connections - до початку лідогенерації треба мати хоча б 300-400, а краще 500+, щоб профіль не виглядав надто свіжим та нетрастовим.
Як їх набрати?
—законектитися з колегами, і бажано щоб колеги-нелідогенератори поставилися дружньо і надіслали інвайт самі для економії інвайтів лідогенераторів
—законектитись з людьми, які точно приймуть інвайт - наприклад, рекрутери
—якщо профіль з нуля, то не поспішати і слати інвайти дуже поступово, щоб не нариватися на бан


Про оформлення наступних блоків - в наступному пості, вже скоро Відкрити / Коментувати

2021-09-07 16:48:10 Продовжую описувати мій підхід до Onboarding виходячи з того, що LinkedIn є стартовим інструментом для пошуку та контактування, а Email розсилки підключаються як другий інструмент контактування. Тому на загальні питання та LinkedIn даю більше часу.

На Email розсилки вистачить 1-2 дні за умови що є

Шаблон імпорту даних в програму розсилки - він залежить від того продукту, який ви обрали. Я писала про свій вибір тут. Зверніть увагу, що це програми розсилки персональних листів з персональних поштових скриньок з безпечними обсягами розсилки близько 100 листів на день.

Шаблони листів та послідовностей листів - без них новим лідгенам важко бути ефективними. Я писала свої приклади повідомлень тут . Ще рекомендую почитати про послідовності (Sequences) на Substack - стаття орієнтована на продажі продукту, але є й універсальні послідовності для сфери аутстаф-аутсорс послуг.

Для завершення Onboarding я завжди повертаюсь до #1 Знайомство з компанією #2 Знайомство з процесами та #5 План, звіт, та система бонусів за результати - переглядаємо матеріали Knowledge Base, обговорюємо. На цьому знайомство з мат-частиною завершено - палз має скластися

Наступні важливі кроки:
Новачки знають, до кого звернутися із запитаннями (якщо не знайшли інфо у Knowledge Base)
Новачки знають, що відповідати зацікавленим лідам треба швидко, але якщо відповідь або запитання ліда нестандартні (відсутні в шаблонах Knowledge Base) - радяться зі своїми AE/Sales managers перш ніж відписувати
Ментору доведеться виглядати занудою, але протягом першого місяця після завершення Onboarding хоча б раз на тиждень варто перевіряти роботу новачків - чи все добре з цільовою аудиторією, повідомленнями та відповідями. Від цього залежить результат лідогенерації та майбутній дохід компанії Відкрити / Коментувати

2021-09-02 20:13:32 Переслано з каналу Growth.Band Hacks
https://t.me/smhacks Відкрити / Коментувати

2021-09-02 20:10:02 Уххх, сколько всего произошло за последние несколько месяцев

Всё собираюсь написать новый пост, на самую душераздирающую и волнующую тему этого сезона (конечно речь идет о Linkedin), но каждый раз понимаю, что уложить все мои мысли в 1 или даже в 5 постов будет очень сложно

Если зайти в любой чатик где обсуждаются тема лидгена, я только и вижу вопросы связанные с Linkedin, у кого-то аккаунты банят, у кого-то попадают под лимиты, кто-то не понимает как этот канал масштабировать, а у кого-то все результаты упали ниже плинтуса, и непонятно как жить дальше

В общем решил я не мучать вас кучей текстов, да и времени писать в последнее время как-то поубавилось, но по запросам желающих решил сделать небольшой лайв, в котором раскрою все самые важные на данный момент темы, поделюсь своим опытом, как мы адаптировались к изменениями в Linkedin, и за счет чего улучшили результаты

Все, у кого тема линкедина наболела, залетайте на вебинарчик, и задавайте свои вопросы

Эфир естесно бесплатный, но по предварительной регистрации чтобы всем хватило мест - https://www.growth.band/webinar-linkedin

See ya Відкрити / Коментувати

2021-09-02 20:10:02 Піду 8 вересня послухаю, попередній лайв був цікавий. Дивіться агенду, може і вам стане у пригоді. Відкрити / Коментувати

2021-08-26 16:55:04 Приблизна схема, як я доношу Onboarding інформацію по 5-ти пунктам з попереднього поста.

Звісно, схема коригується залежно від рівня досвідченості лідогенератора. Це приклад для лідгенів з невеликим досвідом та акцентом на LinkedIn й Email розсилки як основні інструменти лідогенерації.

Мої основні принципи:
уникати “лекцій”,
давати структуровану інформацію для самостійного читання і потім обговорювати,
поступово, але практика лідогенерації якщо не з першого, то принаймні з другого дня роботи.

День 1:
- 1 година для інтро по цим 5-ти пунктам: моя розповідь + відповіді на питання, що виникають
- Надаю доступ до knowledge base по цим 5-ти пунктам
- Практична частина — лідген створює-оновлює LinkedIn профіль для лідогенерації, користуючись статтею з відповідного пункту knowledge base. Перевіряю, обговорюємо, коригуємо за необхідності.

День 2:
- Задаю читати knowledge base по пунктам 1-2
- Обговорюємо прочитане, особливо — ICP та пошук
- Практична частина — лідген шукає лідів в LinkedIn Sales Navigator за конкретними критеріями. Я показую процес, далі лідген працює самостійно кілька годин. Перші 10-20 потенційних лідів перевіряю, обговорюємо, коригуємо пошук за необхідності.

День 3:
- Практична частина — запуск лідогенерації в LinkedIn для перших лідів (яких я перевірила попереднього дня). Я показую процес, далі лідген працює самостійно. Потім я перевіряю, обговорюємо, коригуємо за необхідності.
- Практична частина — лідген самостійно шукає наступну групу потенційних лідів за тими самими критеріями. В кінці дня я перевіряю — в ідеалі, коригувань з мого боку має бути мінімум. Про сумнівних лідів лідогенератор, в ідеалі, має питати в процесі.

День 4:
- Задаю читати knowledge base про LinkedIn, щоб систематизувати виконане на практиці у попередній день
- Обговорюємо прочитане, особливо — як організувати процес і не губити лідів і їх відповіді.
- Практична частина — лідген самостійно запускає процес лідогенерації для лідів, яких було знайдено і перевірено попереднього дня. В кінці дня я перевіряю — в ідеалі, коригувань з мого боку має бути мінімум. Про сумнівні моменти лідогенератор, в ідеалі, має питати.

День 5:
- Лідген самостійно шукає лідів за тими самими критеріями та самостійно запускає процес лідогенерації для них. Про сумнівні моменти лідогенератор питає, перевірку я роблю в середині та в кінці дня.
- Як тільки приходять відповіді в Лінкедині, розбираємо, що і як відповідати, що робити у випадку нестандартних питань/відповідей


Тобто, перший робочий тиждень — це освоєння Лінкедина. Якщо процес дозволяє, то другий тиждень залишаю для закріплення Лінкедина.

Освоєння Email розсилок і завершення Onboarding - наступний тиждень і наступний пост Відкрити / Коментувати

2021-08-19 12:51:21 Мої 5 основних пунктів інформації для Onboarding лідогенераторів:

Знайомство з компанією:
- Що продавати: інфо про послуги/продукт.
- Приклади кращих клієнтів. Характеристика ICP (портрет ідеального клієнта). Хто точно НЕ наша цільова аудиторія (за географією, розміром, індустрією тощо).
- Структура компанії та структура відділу продажів. З ким найчастіше взаємодіють лідогенератори, кому підпорядковуються.

Знайомство з процесами:
- Процес продаж в цілому
- Детально процес лідогенерації від першого кроку до передачі ліда менеджеру з продажів.

Інструменти лідогенератора та як з ними працювати
- LinkedIn
- Email розсилки
- Інше

Шаблони та готові матеріали
- Тексти повідомлень та послідовностей повідомлень
- Приклади відповідей на найбільш поширені питання/повідомлення лідів
- Шаблони для створення документів та презентацій в корпоративному стилі
- Бібліотека кейсів, відгуків клієнтів, статей тощо, які лідогенератори можуть використовувати в роботі з лідами напряму та у своєму LinkedIn профілі

План, звіт, та система бонусів за результати

Як бачите, інформації багато, вона різноманітна, тому без організації та структурування не обійтись.

Варіанти, як оформити Knowledge Base:

Варіант Загально доступний безкоштовний варіант — це серія презентацій Google Slides. Їх легко самостійно створити, оновлювати і шарити необхідним користувачам. На слайдах ключова інформація та посилання, де можна більше детально почитати. Детальні статті можуть бути в Google Docs.

Варіант Wiki на внутрішніх ресурсах компанії в залежності від вашої інфраструктури. На моєму поточному місці роботи Wiki із 100+ статей знаходиться на сабдомені сайта компанії — під паролем, для внутрішнього використання. Оформлення статей за принципом блог постів WordPress, тексту більше ніж на слайдах, є можливість дати детальні лонгріди.

Крім того На ринку багато fremium рішень як slite.com та notion.so, які допомагають оформити-організувати матеріали knowledge base — вибір звісно вимагає часу і тестування, але вибирати є з чого.

Крім створення самої knowledge base, треба також продумати схему, як цю інформацію донести до новачків, щоб вони в ній не потонули Приблизна схема, як я доношу інформацію по 5-ти пунктам вище, буде в наступному пості. Відкрити / Коментувати

2021-08-13 15:54:35 Серія постів про пошук "своїх" лідогенераторів

1- Пошук і вибір кандидатів на співбесіду https://t.me/manage_lead_gen_well/74

2- Практичне завдання на інтервью лідгенів https://t.me/manage_lead_gen_well/76

3- Ключові питання усної співбесіди https://t.me/manage_lead_gen_well/77

4- Хто проводить співбесіду і приймає рішення https://t.me/manage_lead_gen_well/78

Наступного тижня буде про onboarding - stay tuned Відкрити / Коментувати

2021-08-09 14:29:12 Промолекція від IAMPM про лідогенерацію - сьогодні о 20-00. Я намагаюсь дивитися-читати нове, щоб удосконалювати свою роботу, і такі лекції часто дають поштовх. https://iampm.club/events/social-selling-kak-prodavat-v-linkedin/ Відкрити / Коментувати

2021-08-06 10:35:14 Як я активізую "дожимання" до дзвінка — актуально завжди, особливо влітку при сповільненні лідогенерації:

Проходжусь по Лінкедин лідам і пишу всім, хто не дійшов до дзвінка. Розуміючи, що літо і можливі відпустки, зараз я використовую не дуже наполегливі фрази.

1.1 Пишу в Лінкедині
Приклади текстів:
Hi Jon, hope all is well. You mentioned a zoom call to discuss potential cooperation. We are ready when you are :) Please advise on your availability and schedule. Thank you
АБО
Hi Kevin, how are you. We didn't have a chance to speak so far. Is it a good time to reconnect?
АБО
Hi Mike, you mentioned your interest to try out a designer but we didn't have a chance to finish our conversation. Is it a good time to continue? Please let me know more about your needs and expectations, and we are happy to help!

1.2 Якщо нема відповіді в Лінкедині, через тиждень пишу ліду на пошту, яка вказана в його Лінкедині профілі
Приклади текстів:
Hi Jon, hope all is well. Following our LinkedIn conversation - You mentioned a zoom call to discuss potential cooperation. We are ready when you are :) Please advise on your availability and schedule. Thank you
АБО
Hi Kevin, how are you. Not sure if you got my LinkedIn message so I'm contacting you via your LinkedIn email. You mentioned you have web development needs, and this is what we can help you with. I’d be glad to learn more and suggest our solution and estimate. Do you have requirements doc that you can share? Alternatively, we can set up a call for the intro conversation. Please let me know (буває, замінюю довгий переказ словами To remind about the conversation і додаю копію або скрін з Лінкедину)
АБО
Hi Mike, on LinkedIn you mentioned your interest to try out a designer but we didn't have a chance to finish our conversation. Is it a good time to continue? Please let me know more about your needs and expectations, and we are happy to help!

По лідам з email-розсилок можна було б налаштувати автоматику, але в мене обсяги не великі, тому зберігаю індивідуальний підхід — виконую пункт 1.1 для имейл-лідів — шлю такі повідомлення у вигляді Re: до релевантної имейл-відповіді ліда.

— — —

Підняти історію по лідам з email-розсилок не важко — в мене вони автоматом заходять в HubSpot CRM разом з історією листування.

З Лінкедин-лідам складніше. Про свій підхід я писала тут https://t.me/manage_lead_gen_well/58/ Він не ідеальний, але іншого поки що не придумала Відкрити / Коментувати