Благочинність та лійка продажів (sales funnel). Суть місячних | Стартап Кухня від Саші Ремінного

Благочинність та лійка продажів (sales funnel). Суть місячних підписок.

З перших днів війни, через шок і власне безсилля на полі бою, я досить швидко задумався, як саме найкращим чином можу допомогти країні в теперішній ситуації, окрім як напряму перекидати кошти на ЗСУ та Повернись Живим.

Орієнтовно через день стало зрозуміло - варто залучати кошти від людей, які б без моєї участі кошти на ЗСУ вірогідно не закинули.

Працюючи в глобальній компанії, я разом з іншими колегами почав в деякій мірі ходити "по лезу ножа", голосно закликаючи донейтити на Повернись Живим та на кампанію по збору всередині корпорації (корпорація має власний багатопрофільний благочинний фонд). Благо, світова політична підтримка України була дуже потужна, і наші заклики сприймались адекватно.

В результаті, в тому числі завдяки нашим українським співробітникам корпорації, фонд назбирав кругленьку суму, яку ще і подвоїла корпорація. Але тут почалось цікаве - фонди, виявляється, дуже неповороткі. І найпростіше їм закидувати кошти на Red Cross. Швидко купити амуніцію, яка в перші дні війни просто зникала з онлайн магазинів Європи протягом годин, практично було нереально. Але все ж таки частину бюджету ми виділили окремо для закупів First Aid Kits та турнікетів. І то добре - знаю, куди вони пішли і як ми їх адресно висилали на фронт.

Далі, розуміючи все ще суттєву підтримку іноземних колег, я спробував розсилати повідомлення з рекомендаціями, як придбати техніку за та як направити її на склади Нової пошти закордоном, щоб люди не зависали на моменті логістики (далі НП брала на себе логістику сортування та пересилки). Це також дало певні плоди - десятки рацій та медичних наборів.

Однак все це - ТРАНЗАКЦІЙНА допомога. Це чудово, але неідеально.
Чому?

Розглянемо мотивацію "допомогти" середньостатистичного індивіда в Україні та закордоном.

В Україні - бомби та руйнування є невід"ємною частиною теперішньої реальності. І навіть якщо наше місто ще ні разу не бомбили, інформаційна бульбашка цим заповнена, а сирени добре повертають в цей контекст навіть найбільш віддалених романтиків. Тому українець буде досить вірогідно постійно мотивований допомагати військовим на фронті (принаймні такі відчуття я маю зараз).
Однак оскільки людина має психіку, яка пристосовується до будь якого середовища, мотивація допомагати потенційно буде з кожним місяцем зменшуватись. Особливо, якщо буде знаходитись в достатньо безпечних містах, які не бомблять щодня. Плюс, та ж війна буде негативно впливати на матеріальний стан індивідів, що також суттєво зменшуватиме мотивацію.

За кордоном, мотивація людей може зникати після першої ж транзакції допомоги. Тому що для них всі ці події - дуже далеко. Вони суттєво актуалізовані завдяки медіапростору, але все таки - далеко.
"Висвітлюючи війни у будь-якому куточку світу, медіа застосовують цинічне правило для оцінки їх привабливості для своїх читачів – умовне правило "трупо-кілометрів" – коли кількість трупів в інциденті ділять на кількість кілометрів від місця події до споживача новин." (взято звідси).
І коли людина допомогла - вона ставить "хрестик" в голові в графі "допомогти Україні" і повертається до стандартного життя у своєму безпечному оточенні, зі своїм улюленим карамелізованим латте, ще суттєвіше збільшивши відстань до епіцентру подій.

Тобто більшість транзакційних меценатів - часто є "одноразовими". І вдруге його просити про допомогу стає вже значно важче. Це нормально, якщо меценат є представником компанії, і компанія виділяє щомісячний бюджет на допомогу. Однак що ж робити, якщо ви маєте справу з фізичними людьми, які достають кошти з власної кишені?

В ІТ продуктовому світі давно використовується концепт місячних підписок. Одноразово "підписавши" клієнта на свої послуги, можна отримувати щомісячні оплати протягом довгого періоду часу (12-36 місяців, зазвичай доки не вичерпається термін дії картки)...