КУБ - Клуб Успешных Бизнесменов

2019-02-02 11:25:07 Привет, ребята.

Рубрика: #salesCB

В предыдущих постах мы обещали помочь детальней разобраться с продажами....
Предлагаем сегодня сохранить или поделиться постом по обработке возражений.
Эти советы пока что не избавят вас от трудностей, но далее мы будем разбирать все ещё детальней

Для обработки возражений применяется четырехшаговая модель.
1. Выслушайте.
Буквально дайте человеку сказать до конца, выразить свою мысль — у Вас будет больше информации о сути возражения, а участник сможет высказаться и отчасти получит эмоциональное облегчение.
2. Уточните понимание.
Проявите интерес к деталям, заострите Ваш вопрос на понимание на тех аспектах проблемы, решение которых Вам точно известно, переформулируйте вопрос таким образом, чтобы Вам было удобнее с ним работать.
3. Выразите приятие.
Сообщите о своих чувствах, о том, что Вы разделяете озабоченность, беспокойство по данной проблеме, выразите уверенность, что для Вас эта тема также приоритетна. Присоединитесь к возражающему в эмоциях, но не присоединяйтесь по сути возражения, иначе это будет выглядеть как капитуляция.
4. Отвечайте на возражение, приводя факты, аргументы,
информацию о существующих способах решения проблемы. Благодаря предыдущим этапам эта информация будет воспринята как помощь, а не как противостояние.

Аргументы, которыми Вы пользуетесь для упрочения своей позиции, должны отвечать нескольким обязательным требованиям.
1. Достоверность.
Информация должна быть проверена.
2. Указание на источник.
Дайте ссылку на ресурс, автора, организацию, откуда Вы получили информацию.
3. Ничего личного.
Аргумент должен быть сфокусирован на сути высказывания, считается недопустимым обращать оружие аргументации против личности оппонента.
4. Наглядность.
Любая возможность проиллюстрировать смысл аргумента должна быть использована. Графики, диаграммы, модели, фотографии с места событий — все может пойти в ход, если это помогает восприятию аргумента.
5. Доступный язык.
Выступая перед аудиторией, не знакомой с "птичьим языком" определенного профессионального сообщества, важно следить за использованием общепонятных слов и выражений.
Правило предъявления аргументов – от сильного к самому сильному и затем к наиболее сильному.

Бонусом прикрепим нашу старую заготовку "12 практических методов по работе с возражениями"
Кликайте Відкрити / Коментувати

2019-02-02 11:25:06 По просьбе читателей дублируем пост о правильном подходе в преодолении возражений ;)
Всем отличных выходных! Відкрити / Коментувати

2019-02-01 13:55:26 Всем доброго времени суток!
Второй пост на неделе обещает быть как обычно отменным...

Обожаю Джордана Белфорта и его "Straight Line" систему ! Он один из мощнейших сейлсов на планете (ну это лично мое субъективное мнение )
Так вот... Изучая прямолинейную систему убеждения Джордана Белфорта, узнал про интересную особенность работы головного мозга. Собственно, хотел бы сегодня поделиться данной информацией.

Как работает мозг покупателя

Дело в том, что ваш мозг перерабатывает огромное количество информации и для того чтобы сократить работу он использует шаблоны. Шаблоны формируются под влияние вашего жизненного опыта. К примеру, в нашей стране принято с опаской и осторожностью относиться к полицейским, но в Финляндии наоборот полицейский внушает чувство безопасности. Это происходит бессознательно и на полном автоматизме, так как эти принципы были заложены ещё в детстве. И что бы их перебороть. Нужно подключать сознательное мышление, которое включается достаточно редко.

Понятное дело, что у людей, которые жили в одинаковых условиях будут примерно одинаковые шаблоны. Если вы знаете эти шаблоны и установки, вы можете их использовать для того чтобы вам было проще установить связь с клиентом.
Всю новую информацию мозг прогоняет через сформированные шаблоны. При этом мозг использует три принципа:

Удаляет
Решив сосредоточиться на чем-то, мозг автоматически отбрасывает информацию, которая не входит в зону фокуса. Мы начинаем видеть больше того, что мы ищем и меньше того, что нам не надо. Опасность возникает, когда мы начинаем искать неправильные вещи. Если мы ищем проблемы, мы их найдем!

И наоборот, если вы можете сконцентрироваться на цели и видении, вы увидите все возможности, которые приходят к вам. Сосредоточьтесь на проблемах, и вы упустите возможность. Сосредоточьтесь на возможности и проблемы исчезнут. Вот в чём заключается сила удаления! Ключ к успеху заключается в удалении проблемы, а не решения. Вот почему постановка целей и имеющееся видение столь важно.

Искажает
Также человеческому мозгу присуще искажение или преувеличение правды, когда всё хорошее становится лучше и всё плохое — хуже. Искажение характеризуется использованием экстремальных слов, таких как «никогда» или «всегда». Например, «Мой муж никогда не говорит, что любит меня». Или: «Моя жена всегда жалуются, что я никогда не помогаю по дому». Искажение погружает нас в одно обще психическое и эмоциональное состояние, и заставляет фокусироваться на проблеме, а не на решении.

Обобщает
В своем стремлении придать миру смысл, мозг обращается к шаблонам. Эти психические ярлыки позволяют мозгу работать эффективнее. Шаблоны позволяют принимать решения быстрее, потому что мы можем основывать эти решения на шаблоне вместо того, чтобы останавливаться и перерабатывать каждый бит информации.

Если подытожить всё вышеописанное, то если ваш продукт (и вы сами) будет запускать негативный шаблон у клиента, то сделки не будет. Но если у вас получиться показать клиенту что вы и ваш продукт — это хорошо, если клиент начнёт вас ассоциировать с приятными вещами, то всё будет хорошо. Неспроста на рекламе часто изображают красивых женщин, вы даже не задумываетесь, когда смотрите на такой плакат. Но если красивая женщина вызывает у вас приятные эмоции, они автоматом передадутся вашему продукту.

Удаление, искажение и обобщение являются мощными инструментами для закрытия продаж. Они играют важную роль в мотивировании самого себя и мотивировании остальных к покупке. Понимая принципы работы мозга, вы осознаете насколько важную роль имеют мельчайшие детали работы продавца, такие как тональность и невербалика. Відкрити / Коментувати

2019-01-28 14:54:11 Всем профитной недели!
Предлагаем вам не слишком глубокий и тяжелый, но очееень классный пост по переговорам!
Информация рабочая! И если вам нужно выходить из переговоров всегда в плюсе, тогда вы просто обязаны сохранить и воспользоваться тезисами из этого поста!

Подготовка к любым переговорам

В подготовке к переговорам присутствуют пять основных этапов, на каждом из которых решаются ключевые задачи.

1. Определение потребностей сторон.
Выявите и зафиксируйте для предварительного осмысления, во-первых, свои собственные потребности, удовлетворение которых зависит от успеха переговоров; во- вторых, предполагаемые потребности партнера по переговорам. Это поможет сформулировать предложения по достижению консенсуса.

2. Найти приемлемые способы удовлетворения потребностей.
Решите, как наилучшим образом могли бы быть удовлетворены Ваши потребности, есть ли различные варианты, какой способ Вам кажется наиболее предпочтительным.

3. Выработайте критерии для объективного решения.
Важно, чтобы решение по итогам переговоров опиралось на уже существующую практику по этому вопросу. Так Вы минимизируете риск соглашения о принятии решения, которое выходит за рамки общепринятых критериев.

4. Сформулируйте альтернативные предложения.
Что могло бы помочь разрешить сложившуюся ситуацию, какие нетривиальные ходы Вы видите. Иногда "сумасшедшая мысль" в процессе переговоров и обсуждения принимает вполне реальные и зримые очертания.

5. Заготовьте варианты достижения договоренности.
Пусть у Вас будут на руках готовые формулировки соглашения, в разных вариантах, в разной степени отвечающие Вашим интересам. Будьте готовы использовать те из них, которые максимально учитывают Ваши потребности, исходя из сложившейся ситуации на переговорах. Основной секрет успешных переговоров – проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы.

Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.

Всем профита и выходите из любых переговоров с выгодой!
К слову, эти тезисы часто используются в написании скриптов, используйте на здоровье Відкрити / Коментувати

2019-01-22 13:16:22 Четвертая неделя - и четвертый огненный пост в этом году!
Всем привет

Порция мощного практического контента по продажам.
А конкретней правильная работа с возражением "ДОРОГО"

Возражение "дорого" - это единственное возражение, услышав которое, продавец должен радоваться!
Почему? Да потому, что остальную работу по продукту вы уже выполнили хорошо и теперь осталось доказать клиенту логически и эмоционально, что ценность продукта выше цены

Работаем с этим возражением в 3 этапа. И так, как с этим получалось (и получается до сих пор) работать на практике:

1. Прояснение (ниже вопросы, которые зависят от типа возражение клиента).
а) каково ваше понятие цены за этот продукт? и т.д.
б) какую скидку вы бы хотели? Какую цену за этот продукт вы для себя видите? и т.д.
в) где дешевле? мы знаем всех конкурентов - а где дешевле не знаем. Там прям оригинальный продукт дешевле? А о доставке вас проинформировали? а почему вы там не купили? и т.д.
г) а доставка там точно включена
д) а НДС там точно покрывается?
е) а там точно есть в наличии? У нас когда нет в наличии у нас ещё дешевле, чем у них.
ж) а доставка точно будет в срок?
з) а что вам "в том месте" не понравилось?
и) вы действительно так считаете? Почему?
й) да, но согласитесь вы можете больше потерять, выбрав более дешевый продукт
к) если мы решим вопрос по цене, то вы готовы начать сотрудничество? Цена - это единственное, что вас сейчас не устраивает до конца?
л) да, но у нас качественный продукт
м) полностью с вами согласен, у нас не дешево, именно поэтому наш продукт идеально подходит вам, потому что...

2. Присоединение (важно сказать клиенту то, с чем он не сможет поспорить)
а) да, вы знаете, я когда что-то себе покупаю тоже всегда смотрю разные варианты. Это вы правильно делаете. Вы абсолютно правы
б) вы знаете, я вас прекрасно понимаю, знаю что такое не уложиться в месячный бюджет (вы знаете я вас прекрасно понимаю, я знаю, что такое когда деньги заканчиваются). Это действительно неприятно
в) да, вы знаете, если сравнивать с дешевыми копиями продукта, у нас действительно дороже. Вы абсолютно правильно делаете, что сравниваете предложения по рынку

3. Сам ответ на возражение (или заключение)
а) Всё правильно, цена выше, сейчас объясню почему. В нашу цену заложено .......
б) именно по-этому (почти универсальный метод) вам нужно купить у нас. У нас .......
в) да, но то что дорого, не означает что (для работы со всеми возражениями) они предлагают лучше вариант. Вы же знаете что они однозначно на чём-то экономят, а за скидки всегда расплачивается покупатель!

Основная идея уйти от возражения дорого и перейти к повторному выявлению потребностей или презентации продукта для того, чтобы показать что ценность продукта выше его цены. Больше к возражению "дорого" вы с клиентом не вернетесь! Проверено на практике не одну тысячу раз!

Не благодарите... ну разве что можете поставить смайлик ниже Відкрити / Коментувати

2019-01-16 14:29:23 ... продолжение поста "Старт интернет-продаж 2019"

Развернутую информацию по каждому пункту вы сможете прочитать в статье в Телеграфе по ссылке к этому посту

Десять убойных советов как обойти конкурентов по продаже товаров в интернете в 2019 году


1. Сформировать уникальное торговое предложение
2. Как правильно сформулировать уникальное торговое предложение?
3. Псевдо-уникальное торговое предложение
4. Расширенные гарантии
5. Дополнительная ценность
6. Быстрее, чем обычно
7. Лучшее, по привычной цене
8. Поднимайте цены
9. Личная подача
10. Не забывайте и выполняйте следующие действия:
отслеживать отзывы о вашей компании в соцсетях, особенно, если они были положительными;
репостите их в своем профиле, благодарите покупателей за обратную связь;
собирайте отзывы клиентов, чтобы проанализировать критику и улучшить работу;
дарите подарки самым активным клиентам;
используйте опросы, чтобы оценить уровень взаимодействия с клиентами;
будьте на связи, когда клиентам нужна ваша помощь.

Читать развернутую статью Відкрити / Коментувати

2019-01-16 13:47:37 Профитного всем дня!

Продолжим тему старта продаж в 2019 году.
Ранее мы писали о том, какие инструменты есть для отслеживания трендов и топ-10 профитных ниш 2019 года!
Сегодня опишем без воды еще 2 блока
Поехали....

Как продавать в 2019 году?

Раз уж беремся за трендовые товары - будем и продавать их по-современному. Итак, напомним еще раз главные тренды интернет-маркетинга, которые совершенно точно будут популярны в следующем году.

Омниканальность
Продвигайте товар по всем каналам - чем их будет больше, тем лучше. Помните: ваша ЦА может поджидать рекламу в самых неожиданных местах. Инстаграмы популярных блогеров, видеоканалы, соцсети и форумы, мессенджеры - везде у вас должен быть свой канал общения с потребителями.

Реклама у блогеров
Мы уже писали выше, что конкуренты заказывают у лидеров мнений рекламу своего товара - как правило, новинок ассортимента или самых ходовых позиций (или наоборот - того, что нужно поскорее продать). Вы тоже можете это делать! Следите, чтобы блогер имел минимальное количество накрученных подписчиков, чтобы в комментариях была постоянная активность, чтобы целевая аудитория соответствовала вашей. Обо всем этом можно спросить у самого блогера, попросив предоставить статистику. Приготовьтесь раскошелиться: реклама у лидеров мнений “Инстаграма” стоит совсем недешево.

Контент-маркетинг
Потребителей не просто бомбардируют рекламой - дают им полезную информацию. В качестве контента могут выступать статьи для корпоративного блога, небанальные посты в пабликах и группах, необычные email-рассылки, бесплатные советы и лайфхаки от лица руководителя бизнеса. Важно понимать, что сиюминутной выгоды контент-маркетинг не дает: он направлен на долгосрочное сотрудничество. Когда клиент привыкает к тому, что совершенно “безвозмездно, то есть даром” получает полезные плюшки - его сердце тает, тут-то и берите его тепленьким. То есть продавайте.

Больше креатива!
Унылые тексты, картинки со стоковых сайтов никого уже не заводят - сейчас нужно привлекать внимание клиентов по-новому. Используйте необычные форматы продвижения: стихи и прозу, тесты и квесты, игры с подписчиками. Конечно, креативную рекламу способен создать не каждый - ищите людей, которые специализируются на этом и помогут вывести ваш бизнес на новый уровень.

Новые технологии
Мы уже писали про возможности нейросетей для бизнеса. В частности, на сайтах и в мессенджерах активно используются чат-боты - заменители онлайн-консультантов. Это порождение искусственного интеллекта способно заменить живого сотрудника и сэкономить кучу рабочих килочасов. А если чат-бот еще и развивается, типа голосового помощника Алисы, он сможет стать вам незаменимым помощником.

Персонализация
Чтобы продавать не абстрактному клиенту с размытыми потребностями, а вполне конкретному Ивану Ивановичу, живущему в городе Н. и получающему такую-то зарплату, постарайтесь узнать о своем клиенте все. В этом помогут файлы cookie, которые устанавливаются на сайт и считывают информацию о пользователе, а также сервисы товарных рекомендаций - они запоминают, какие страницы просматривал клиент, какие товары клал в корзину. На основе этих данных посетителю предлагаются похожие или дополняющие товары.

Голосовой поиск
Уже сейчас многим, особенно молодой ЦА, легче наговорить голосом название товара, чем вручную забивать его в поисковик. Чтобы привлечь эту категорию пользователей, нужно оптимизировать сайт под голосовой поиск. Для этого создайте адаптивную версию (обязательно!), которая будет одинаково хорошо читаться и на ПК, и на смартфоне, и на планшете и других устройствах.

Турбостраницы
Для крупных интернет-магазинов с сотнями карточек товара используйте "Яндекс-турбостраницы", "Accelerated Mobile Pages(Гугл)" или Instant Articles (Facebook). Это более легкие версии обычных страниц, которые грузятся в 15 раз быстрее обычных. Все остальное остается прежним. Этим вы убиваете двух зайцев: облегчаете нагрузку на сервер и упрощаете жизнь тем пользователям, у которых медленный интернет или слабый движок.

Продолжение в следующем посте .... Відкрити / Коментувати

2019-01-14 18:23:09 Проставьте, пожалуйста, обратную связь по двум предыдущим постам Відкрити / Коментувати

2019-01-14 18:19:16 ... продолжение предыдущего поста

Топ 10 ниш 2019 года
1. Умная электроника
Не просто гаджеты, а смарт-гаджеты (хотя и обычная электроника тоже остается в тренде: например, смартфоны и сопутствующие им товары нужны всем). К умным гаджетам относятся фитнес-браслеты, будильники с кучей дополнительных функций, смарт-часы и тому подобное.
2. Очки виртуальной реальности
VR плотно входит в нашу жизнь - чем дальше, тем больше. Существуют сайты с эффектом виртуальной реальности, компьютерные игры и аттракционы. Мало кто откажется купить себе такую модную игрушку!
3. Квадрокоптеры
Теперь это не просто оборудование для видеооператоров, но и игрушки для настоящих мужчин. Съемки, сделанные с помощью квадрокоптера, украсят семейный архив и способны принести их владельцу прибыль (например, можно заказать рекламу). Поэтому квадрокоптеры пользуются таким спросом - не упустите шанс! А продают их меж тем не так уж и много магазинов - во всяком случае, профессионально этим занимаются единицы.
4. Вещи из прошлого
Не антиквариат - предметы быта, игры, товары 90-х годов. Поколение тех, чье детство пришлось на 90-е, выросло. Повзрослевшие мальчики и девочки с ностальгией вспоминают видеомагнитофоны, приставки, фотоаппараты-полароиды, игры “Тетрис” и “Ну, погоди!”, даже одежду тех времен - лосины, дольчики, футболки с принтами из фильма “Титаник”.
5. Корейская косметика
Сейчас она необычайно популярна, причем как и у потребителей, так и у продавцов. Торговать этим товаров выгодно: отсутствует сезонность, вместе с одним кремом можно продать сопутствующие товары и увеличить средний чек. Не говоря уже о том, что качественная косметика состоит из натуральных компонентов и реально нравится женщинам. Мы уже писали, как открыть магазин корейской косметики. Пришло время сделать это сейчас!
6. Крафтовые товары
Крафтовым бывает не только пиво и бумага: к этой категории относится все, что сделано вручную. А значит, в моде все товары хенд-мейд, будь то украшения ручной работы, блокноты в технике скрапбукинга, вышитые крестиком картины… Если вы сами занимаетесь творчеством - начинайте продавать свои работы. Если нет - найдите на просторах рунета талантливых мастеров и привлекайте их к сотрудничеству.
7. Накопители энергии для смартфона
Редко какой телефон держит зарядку целый день - особенно если сидеть в интернете, слушать музыку и постоянно общаться - что, собственно, большинство из нас делает. Карманный накопитель энергии емкость до 10000 мАч придется как нельзя кстати - с его помощью можно быстро зарядить гаджет и продолжать использовать его дальше.
8. Средства ухода для мужчин
Барбершопы сейчас появились в любом захудалом городишке. А значит, популярны и товары ухода за бородой и усами - всевозможные бальзамы, шампуни, гели для волос, помады и воски… Вашими покупателями могут стать клиенты b2b и b2c - частные заказчики и сами барбершопы. Главное - отбирать товары высокого качества и точно попасть в целевую аудиторию.
9. Комплексные обеды
А также завтраки, ужины и перекусы - сбалансированное питание на целый день. Да, сейчас эта тема активно набирает обороты. В больших городах у вас наверняка будут конкуренты, а вот в маленьких можно попытать счастья. Можно сделать несколько линий комплексных обедов: для тех, кто хочет похудеть, следит за здоровьем, для вегетарианцев и мясоедов, для студентов с ограниченным бюджетом… Не забудьте привлечь к делу профессионального повара и, если понадобится, врача.
10. Игрушки-антистресс
Особенно сходят по ним с ума молодежь и подростки - наиболее страдающий от стрессов сегмент ЦА. Такие игрушки должны быть яркими, прикольными, с забавными наполнителями - чтобы приятно было потрогать. Особенно присмотритесь к необычным вещицам - подросткам хочется выделиться в своей среде, обратить на себя внимание. На помощь придут все те же товарищи из Китая - это основной поставщик приятных мелочей. Відкрити / Коментувати

2019-01-14 18:18:24 Начинаем с путевого контента! Дальше больше.... Первая часть "Как остлеживать тренды и топ 10 ниш 2019!" предлагается к прочтению! До конца недели напишем как их продавать и как бороться с конкуренцией

Какие товары будут популярны в 2019 году и как их правильно продавать.

Как отслеживать тренды?

1. При выборе ассортимента советуем заглянуть в “Яндекс.Вордстат” или "Гугл Кейворд". Там можно проверить, будет ли товар пользоваться спросом. Все просто: чем больше показов - тем больше людей искали товар в поисковике. Значит, тем больше ваших потенциальных клиентов. Если запросов мало - подумайте о другой нише рынка. Если ваш бизнес привязан к конкретному городу - не вопрос, вы можете узнать спрос по географическому положению.
Совет: чтобы “Вордстат” и "Кейворд" показывали наиболее точные результаты, берите название товара или услуги в кавычки.

2. Читать инстаграмы модных блогеров. Эти ребята точно знают, что будет в тренде: именно блогеры первыми тестируют новинки продукции. Подпишитесь на несколько десятков медийных персон в той сфере, которая вас интересует (или нескольких сферах) и внимательно следите за публикациями.
Например, вас привлекает сфера детских игрушек. Ваша целевая аудитория - молодые мамочки. Выбирайте блогеров-инстамам, на которых подписана ваша ЦА. Ради эксперимента зайдите прямо сейчас в любой из таких аккаунтов - увидите несколько рекламных постов, замаскированных под обычные. Мы купили игрушку ХХХ, пошли в магазин УУУ - все это так называемая нативная реклама. За публикацию названия товара или магазина спонсоры заплатили блогеру деньги. Для вас главное - первыми узнавать о новинках, бежать писать поставщикам и расширять ассортимент магазина. Если хорошо знаете английский - еще лучше, подписывайтесь на зарубежных инстамам и действуйте по тому же алгоритму. В этом случае вы можете одним из первых узнать о новых игрушках и заполнять ими отечественный рынок.

3. Читать зарубежные профессиональные издания, сайты. Не секрет, что большинство современных трендов идет из-за рубежа - вот и черпайте там вдохновение. Кстати, это касается как западных, так и китайских ресурсов. Трудолюбивые жители Поднебесной не следуют трендам, а сами задают их. Не зря же многие интернет-магазины продают китайские товары с большой наценкой - очень успешно.

Ниже продолжение поста..... Відкрити / Коментувати