Анти-Кризис

2021-05-07 12:00:11 Страх получить не то, что ожидал

Каждому из нас как минимум раз сто попадалась на глаза фраза «гарантия возврата денег».

Она вообще работает?
Вот замечательный пример:
В одном тесте сравнили два типа заверения о гарантиях:
1. Гарантия возврата денег в течение 30 дней.
2. 100% гарантия возврата денег в течение 6 месяцев + если вы захотите вернуть деньги в течение первых 30 дней, мы вернем вам в 2 раза больше, чем вы заплатили».

Результат:
Продажи выросли на 133%.

Этот тест довольно рискованный, особенно если аудитория у вас не слишком лояльная. Также зависит от продукта. Поэтому лучше сначала проверить этот способ на небольшой части вашей аудитории, прежде чем применять его ко всем.

Вообще, в принципе, не стоит слепо внедрять любые из приведенных мной примеров. Я их привожу лишь для акцентирования вашего внимания на возможных последствиях применения того или иного аспекта гроус хакинга, а также для помощи вам в генерации своих собственных гипотез.

У вас другой продукт, друга аудитория, всё другое. Гроус хакинг индивидуален. Используйте примеры, как шаблоны для создания своих собственных гипотез, каждую из которых в обязательном порядке имеет смысл протестировать.

Лишь А/Б тестирование даст вам конкретные цифры и данные, применимые лично для вас, для вашего бизнес,а продукта и аудитории.

Задайте себе вопрос:
1. Как я могу помочь нашим потенциальным клиентам преодолеть страх потерять деньги?
2. Как я могу помочь нашим потенциальным клиентам преодолеть страх получить не то, что они ожидают?

Понравился кейс? Скопируйте/поделитесь им со своими друзьями, вдохновите их, дописав в конце: https://t.me/crisisoff

Хотите ещё? Пригласите друзей! Участвуйте в развитии проекта! Мотивируйте автора на создание новых полезных публикаций! Відкрити / Коментувати

2021-05-05 12:01:07 Боязнь утечки данных кредитной карты

Самый распространенный страх в интернет-покупках – это боязнь утечки данных кредитной карты. Никто не хочет увидеть нулевой баланс по своей банковской карте.

Исследование показало, что 94% покупателей, скорее всего, совершат покупку, если во время оформления заказа они будут видеть так называемую печать доверия.

Что это такое?
Это такое графическое изображение, на котором говорится, что с этим сайтом всё чисто, ему можно доверять. В англоязычном сегменте, например, больше всего доверия вызывает значок Norton Secured. А какой для вашей аудитории - это нужно тестировать. Вам самим необходимо протестировать, какая печать помогает вам поднять конверсии наибольшим образом.

Понравился кейс? Скопируйте/поделитесь им со своими друзьями, вдохновите их, дописав в конце: https://t.me/crisisoff

Хотите ещё? Пригласите друзей! Участвуйте в развитии проекта! Мотивируйте автора на создание новых полезных публикаций! Відкрити / Коментувати

2021-05-03 12:00:53 Преодоление препятствия «Недоверие»

Недоверие - это страх потерять то, что у вас уже есть. Это могут быть время, деньги, достоинство, взаимоотношения и т. д. Обычно люди не вдаются в подробности расшифровки слова «не доверяю». Если вы спросите их, почему они так и не решились купить что-то у вас, они так и ответят: «Я недостаточно вам доверяю».

Прежде чем мы углубимся в конкретные страхи, давайте с вами выйдем на нужную волну, задав себе такие вопросы:
1. Какие еще страхи мешают нашим потенциальным клиентам совершить покупку?
2. Как я могу получить больше информации о страхах наших потенциальных клиентов?
3. Как я могу помочь им избавиться от страхов и обрести 100% уверенность?

Понравился кейс? Скопируйте/поделитесь им со своими друзьями, вдохновите их, дописав в конце: https://t.me/crisisoff

Хотите ещё? Пригласите друзей! Участвуйте в развитии проекта! Мотивируйте автора на создание новых полезных публикаций! Відкрити / Коментувати

2021-04-30 12:01:01 Преодоление препятствия «Куплю позже»

Неторопливость — это когда клиент в принципе хочет приобрести ваш товар, но позже: завтра или в следующем году. Чаще всего «позже» = «никогда».

Есть два способа помочь клиенту поторопиться и купить ваш продукт сейчас:
1. Дефицит товара.
2. Срочность.

Это психологический фактор. Когда вы определяете крайний срок, вы лишаете ваших потенциальных клиентов возможности отсрочить покупку. Это заставит их бросить все и сосредоточиться на действиях, которые необходимо выполнить, чтобы получить ваш продукт.
На многих сайтах электронной коммерции вы, возможно, встречали что-то вроде «осталось 3 единицы товара» или «Сейчас этот продукт просматривают 14 человек».

Это вызывает опасение, что эти 14 человек могут купить оставшиеся 3 единицы раньше вас, что заставляет не откладывать решение на потом.

Срочность - это ограниченный по времени дефицит.

Вот пример:
Когда Маркус Тейлор из Venture Harbour добавил на страницу своего продукта таймер обратного отсчета, его продажи выросли на 185%.

Внушительный результат, особенно с учетом того, что на установку таймера ушло около 5 минут времени.

Задайте себе вопрос:
1. Как я могу помочь нашим клиентам не откладывать с покупкой нашего продукта?
2. Что нужно сделать, чтобы наши потенциальные клиенты испытывали повышенное чувство дефицита?

Понравился кейс? Скопируйте/поделитесь им со своими друзьями, вдохновите их, дописав в конце: https://t.me/crisisoff

Хотите ещё? Пригласите друзей! Участвуйте в развитии проекта! Мотивируйте автора на создание новых полезных публикаций! Відкрити / Коментувати

2021-04-28 12:00:57 Какая цена принесет вам наибольшую прибыль?

Браян Харрис из Videofruit планировал продавать свой продукт за 97 долларов, но сначала решил провести A/B тестирование своих цен до публичного запуска.
1. Первым 50 подписчикам он написал цену 97 долларов. Они купили продукт.
2. Следующим 50 подписчикам он написал цену 197 долларов. Они также приобрели продукт.
Он продолжал повышать цену, пока не выяснил, какая цена приносила ему наибольшую прибыль.
Результат: победила цена 1200 долларов, что более чем в 12 раз превысило его первоначальное предположение.

Надеюсь, этот пример отбил у вас желание брать цену с потолка. :)

Задайте себе вопрос:
1. Приносит ли текущая цена наибольшую прибыль? Я это проверил?
2. A/B тестирование каких бонусов нужно провести, чтобы еще больше увеличить наши доходы?

Понравился кейс? Скопируйте/поделитесь им со своими друзьями, вдохновите их, дописав в конце: https://t.me/crisisoff

Хотите ещё? Пригласите друзей! Участвуйте в развитии проекта! Мотивируйте автора на создание новых полезных публикаций! Відкрити / Коментувати

2021-04-26 12:00:55 Как Netflix потерял 800 тыс. клиентов

A/B тестирование цены.

Установить правильную цену с нуля — это довольно непростая задача. Без ориентира не понятно, какую случайную цену поставить. Вы можете угадать ее, а можете и слишком маленькую поставить, существенно занизив свой потенциальных доход, либо слишком большую цену можете придумать и совсем прогореть.

Вот хороший пример:

В 2011 году Netflix ни с того ни с сего поднял цены на 60%.
Результат: 800 000 пользователей отказались от их услуг.

Потерять 800,000 клиентов — это больно. Никто не хочет повторить эту ошибку. Но кто от этого застрахован? Все делают ошибки. Пока ни рискнешь и ни попробуешь, не узнаешь, угадал ли. Так?

Не совсем.

Гадание на кофейной гуще можно исключить из процесса ценообразования. Вместо него можно провести анализ данных и со 100%-ной вероятностью выбрать наилучшую цену.

Как это сделать?

С помощью тестирования разных цен, но не на всех пользователях, а для начала на небольших статистически значимых выборках вашей аудитории. Эта процедура и называется А/Б тестирование цен.

После этого у вас на руках будут точные цифры, какая конкретно цена к чему конкретно приводит, к каким последствиям: к росту дохода или к его уменьшению.

Понравился кейс? Скопируйте/поделитесь им со своими друзьями, вдохновите их, дописав в конце: https://t.me/crisisoff

Хотите ещё? Пригласите друзей! Участвуйте в развитии проекта! Мотивируйте автора на создание новых полезных публикаций! Відкрити / Коментувати

2021-04-23 12:00:41 Покупают на 82% больше

Дополнительная ценность.

Чтобы сделать цену еще более привлекательной, вы можете включить в нее что-нибудь: скидки, пакеты или бонусы.

Вот хороший пример:

В ходе одного исследования участникам предоставили 2 варианта на выбор:
1. Пакет, включающий кекс и 2 печенья за 10 долларов
2. Кекс за 10 долларов + бонус: 2 печенья бесплатно
Исследование показало, что продукт с бесплатным бонусом покупают на 82% больше людей, чем точно такой же набор, но в пакете.

Задайте себе вопрос:
1. Какие еще бонусы я могу включить в свой продукт, чтобы увеличить его ценность?
2. Как я могу увеличить ценность моих бонусов?

Или вы можете следить за трендами и оправдывать ожидания клиентов.

Например: Исследование Deloitte показало, что 69% покупателей с большей вероятностью купят товар у продавца с бесплатной доставкой.

Не так уже и сложно установить более высокую цену и добавить бесплатную доставку. Этот способ, по крайней мере, стоит проверить.

Задайте себе вопрос:
1. Каковы тренды в моей нише?
2. Что клиенты ожидают получать от нашего продукта, как естественную его часть?

Понравился кейс? Скопируйте/поделитесь им со своими друзьями, вдохновите их, дописав в конце: https://t.me/crisisoff

Хотите ещё? Пригласите друзей! Участвуйте в развитии проекта! Мотивируйте автора на создание новых полезных публикаций! Відкрити / Коментувати

2021-04-21 12:01:10 Удвоение продаж

Есть ряд непростых продуктов, ценность которых раскрывается только по мере пользования различных функций, сторон продукта.
Если у вас такой продукт и вы заметили, что те, кто подписались на бесплатную версию, не хотят переходить на платную, вам необходимо выяснить причину.

Сделать это можно, отправив простой вопрос тем, кто отвалился: «Какова №1 причина, которая мешает вам приобрести этот товар?»
Этот вопрос мне спас немало воронок продаж, которые с первого захода не конвертировались.

Еще один вариант узнать причину — это подсмотреть, как работают более успешные аналоги. Иногда причины не очевидны, но очень просты.

Вот интересный пример:

Один инструмент для оптимизации работы компьютера работал СУПЕР быстро. Он всего за несколько секунд исправлял регистр и удалял ненужные программы, повышая скорость работы ПК. Но как-то народ не особо хотел приобретать платную версию.

Команда, создавшая инструмент, решила протестировать продукцию более успешных аналогов и заметила, что все они делали оптимизацию медленно. Создавалось впечатление, что они делают серьезную тяжелую работу.

Тогда им пришло в голову, что, возможно, их пользователи могут подумать, что их супер быстрая программа толком ничего не делает, ведь всё так быстро происходит!

Тогда они по примеру аналогов тоже решили замедлить процесс оптимизации.

Результаты были ошеломляющими: их конверсии почти УДВОИЛИСЬ.

Вам повезло, если у вашего продукта есть конкуренты. Вы можете выяснить, чем они занимаются. Они помогут сэкономить вам много времени. У вас есть достаточно веская причина любить их :).

Задайте себе вопрос:
1. Что такого делают наши успешные конкуренты, чего не делаем мы, и что есть у них, чего нет у нас? Я это проверил?
2. Что еще могло помешать отвалившимся покупателям совершить покупку?

Понравился кейс? Скопируйте/поделитесь им со своими друзьями, вдохновите их, дописав в конце: https://t.me/crisisoff

Хотите ещё? Пригласите друзей! Участвуйте в развитии проекта! Мотивируйте автора на создание новых полезных публикаций! Відкрити / Коментувати

2021-04-19 12:00:44 Преодоление препятствия «Нет денег / Дорого»

Есть главное правило для преодоления возражения вроде: «Цена слишком высока»

С психологической точки зрения, человек устроен так, что ему обязательно нужен ориентир. Либо вы сами его дадите, либо человек сам выберет себе ориентир.

Когда человек читает о вашем продукте, он спокоен и ничего вам не должен. Затем вдруг он видит, как из ниоткуда появляется цена. Его ориентир был 0 долларов. Все, что выше комфортного для него уровня 0 долларов, мгновенно становится слишком дорогим.

Но если вы сначала скажете клиенту другую, более высокую цену, он будет ориентироваться на нее, и цена вашего продукта, которую вы упомяните позже, волшебным образом превратится из страшной цифры в прекрасную.

Вот пример, который мне нравится больше всего по этому поводу:

На Economist.com было два варианта подписки:
1. Веб-версия за $59
2. «Печатная + Веб» версии за $125

Только 32% пользователей купили второй вариант.
Они изменили свои расценки.

Они добавили новый ориентир:
1. Веб-версия: $59
2. Печатная версия: $125
3. «Печатная + Веб» версии: $125

Да, вы всё видите правильно. Появилась «Печатная версия» по той же цене, что и «Печатная + Веб» версия.
Теперь с новым якорем стоимость «Печатная + Веб» стала выглядеть гораздо более привлекательней.

Вот, что из этого получилось:
Продажи «печатной + веб» версий выросли на 262%!

Обожаю этот кейс.

Задайте себе вопрос:
Какой якорь я могу поставить перед свой ценой?
Как я могу убедить клиента в том, что наша цена прекрасна?

Другой подход заключается в создании якоря не для цены, а для ценности, которую ваш потенциальный клиент получает благодаря вашему продукту.

Вы можете следовать этому простому правилу:
«Мы взымаем такую плату, потому что наши клиенты получают за неё в 10 раз большую ценность». Затем приведите реальные примеры, результаты исследований и отзывы ваших клиентов, которые достигли таких или даже больших результатов.

Задайте себе вопрос:
1. Как продемонстрировать, что за нашу цену клиент получает гораздо большую ценность?
2. Как я могу показать нашим клиентам ценность того, что они получают?

Понравился кейс? Скопируйте/поделитесь им со своими друзьями, вдохновите их, дописав в конце: https://t.me/crisisoff

Хотите ещё? Пригласите друзей! Участвуйте в развитии проекта! Мотивируйте автора на создание новых полезных публикаций! Відкрити / Коментувати

2021-04-16 12:01:00 Фреймворк доходов

Начнем с цитаты одного известного человека по имени Зиг Зиглар: «На пути каждой продажи возникает 4 основных препятствия: отсутствие необходимости, отсутствие денег, неторопливость, недоверие».

Цель фреймворка вытекает из этой замечательной цитаты и заключается в том, чтобы преодолеть эти препятствия.
Приступим.

1. Преодоление препятствия «Нет Необходимости».

Есть два способа заставить людей почувствовать потребность в чем-либо: сложный и простой.
Сложный способ - убеждать и подталкивать.
Простой способ - спрашивать и помогать.

Вот хороший пример по этому поводу:

Провели один интересный эксперимент, главной целью которого было выяснить, какая манера написания электронного письма повлечет за собой большую вовлеченность аудитории.

Письмо #1. «Акцент на продажу»:
Звучало оно так: «Вы в шаге от получения бесплатного доступа к [чему-то], вот наш удостоенный наград [продукт], вы можете мгновенно [что-то] получить, воспользуйтесь этой возможностью прямо сейчас.»

Письмо #2. «Акцент на помощь»: «Мы здесь для того, чтобы оказать вам любую помощь в достижении вашей цели. Как мы можем вам помочь?»

Хотите узнать результаты?
Хорошо.
Вот они.
На второе письмо пришло на 349% больше ответов.

Помощь естественна и востребована лишь после того, как ее попросят.

У вас никогда не будет проблем со спросом на ваш продукт, если вы будете следовать простому плану: спрашивайте и помогайте.

Последовательность действий такая же, как и в «Фреймворке Product/Market Fit», о котором я упоминал ранее.

Просто следуйте этой схеме, когда решите продать что-то новое для своей аудитории.

Давайте повторим нашу схему:
1. В первом письме спросите об их проблемах.
2. Во втором письме расскажите им о самых распространенных ошибках, которые совершают люди в попытке их решить, и объясните, как их исправить самостоятельно.
3. В третьем письме расскажите, что вы можете создать инструмент, который будет автоматически выполнять работу за них. Но вы сделаете это только в том случае, если определенное количество потенциальных клиентов предварительно оплатит этот продукт со скидкой в ХХ%.

После того, как вы получите деньги, начинайте создавать продукт. Это лучший способ гарантированных продаж. Вас больше никогда не будет волновать вопрос востребованности вашего товара/услуги.

Понравился кейс? Скопируйте/поделитесь им со своими друзьями, вдохновите их, дописав в конце: https://t.me/crisisoff

Хотите ещё? Пригласите друзей! Участвуйте в развитии проекта! Мотивируйте автора на создание новых полезных публикаций! Відкрити / Коментувати